Анализ факторов, оказывающих влияние на величину комиссионного вознаграждения по брокерскому обслуживанию клиентов банка на рынке ценных бумаг
К числу факторов, оказывающих влияние на величину комиссионного вознаграждения Банка по брокерскому обслуживанию клиентов, относятся:
- структура привлечения клиентов (распределение числа клиентов в зависимости от первоначальной суммы, инвестируемой в ценные бумаги);
- структура клиентской базы (распределение числа клиентов в зависимости от суммы вложений в ценные бумаги);
- оборачиваемость портфелей ценных бумаг клиентов;
Ниже приведен анализ перечисленных факторов влияния на основе результатов по брокерскому обслуживанию клиентов в I квартале 2006 г.
Структура привлечения клиентов на брокерское обслуживание.
В I квартале 2006 года общая сумма привлечения средств клиентов —
физических лиц в ценные бумаги составила 564,0 млн. руб., в том числе при заключении новых договоров об обслуживании на организованном рынке ценных бумаг - 286,9 млн. руб. (50,9 %), при инвестировании
дополнительных взносов по заключенным договорам - 277,1 млн. руб. (49,1 %).
Характеристика первоначальных взносов.
В I квартале 2006 года первоначально, при заключении договора об обслуживании на ОРЦБ ,51,2 % клиентов инвестировали в ценные бумаги более 100 тыс. руб. (для сравнения - в I квартале 2005 года доля таких клиентов составила 34 % клиентов). При этом сумма инвестирования составила 87,3 % от общей суммы привлечения средств (табл. 3.3).
Распределение клиентов с первоначальной суммой вложений в ценные бумаги более 100 тыс. руб. в региональном разрезе (табл. 3.4) осуществляется сравнительно равномерно, при этом лучшая структура привлечения
формируется отделениями Банка в Санкт-Петербурге (56,4 % от общего числа заключенных договоров).
Таблица 3.3
Распределение числа клиентов в зависимости от первоначальной суммы вложений в ценные бумаги, в I квартале 2006 года
| Сумма, тыс. руб. | До 100 | 100 - 200 | 200-300 | 300-500 | 500-1000 | Более 1000 |
| Число клиентов | 757 | 471 | 137 | 102 | 52 | 34 |
| Доля клиентов, % | 48,8 | 30,2 | 8,8 | 6,6 | 3,3 | 2,3 |
| Сумма вложений, млн. руб. | 36,3 | 55,6 | 30,6 | 35,5 | 30,2 | 98,7 |
| Доля вложений, % | 12,7 | 19,4 | 10,6 | 12,4 | 10,5 | 34,4 |
Таблица 3.4
Распределение числа клиентов с первоначальной суммой вложений в ценные бумаги более 100 тыс. руб. в разрезе регионов в I квартале 2006 года
| Отделения Банка | Количество заключенных договоров | ||
| ВСЕГО | С первоначальной суммой более 100 тыс. руб. | Удельный вес, % | |
| Санкт-Петербург | 612 | 345 | 56,4 |
| Ленинградская область | 249 | 112 | 45,0 |
| Калининградская область | 136 | 62 | 45,6 |
| Мурманская область | 304 | 158 | 52,0 |
| Республика Карелия | 119 | 57 | 47,9 |
| Новгородская область | 36 | 12 | 33,3 |
| Псковская область | 97 | 50 | 51,5 |
| Итого: | 1 553 | 796 | 51,2 |
Характеристика дополнительных взносов.
Анализ распределения дополнительных взносов (таблица 3.5) показывает, что 84,7 % от общей суммы взносов составляют денежные средства клиентов, имеющих вложения в ценные бумаги более 100 тыс.
руб.Таблица 3.5
Распределение числа клиентов и дополнительных взносов по заключенным договорам в I квартале 2006 года
| Сумма, тыс. руб. | До 100 | 100-200 | 200-300 | 300-500 | 500-1000 | Более 1000 |
| Число клиентов | 584 | 577 | 272 | 274 | 183 | 111 |
| Доля клиентов, % | 29,2 | 28,8 | 13,6 | 13,7 | 9,2 | 5,5 |
| Сумма вложении, млн. руб. | 42,3 | 49,8 | 28,8 | 38,9 | 39,0 | 78,3 |
| Доля вложений, % | 15,3 | 18,0 | 10,4 | 14,0 | ' 14,1 | 28,2 |
Соответственно, наиболее перспективными, в целях увеличения объема привлечения средств в ценные бумаги, являются клиенты - физические лица с суммой вложений более 100 тыс. руб., на них приходится:
- 87,3 % от общей суммы привлечения средств в ценные бумаги при заключении договора об обслуживании на организованном рынке ценных бумаг;
- 84,7 % от общей суммы дополнительных взносов, инвестируемых в ценные бумаги, в процессе брокерского обслуживания на организованном рынке ценных бумаг.
На основании вышеизложенного, целесообразно использовать минимальную сумму, необходимую для заключения Договора об обслуживании на организованном рынке ценных бумаг в следующем размере:
- 150 тыс. рублей для отделений в Санкт-Петербурге;
- 100 тыс.
рублей для отделений в Ленинградской, Калининградской, Мурманской, Новгородской, Псковской областях и Республике Карелия.Таким образом, использование минимальной суммы, необходимой для заключения Договора об обслуживании на организованном рынке ценных бумаг, позволит:
1. Осуществить улучшение структуры клиентской базы и увеличение объемов привлечения средств клиентов в ценные бумаги.
2. Сконцентрировать усилия на обслуживании текущей клиентской базы и повысить комиссионные доходы Банка за счет повышения оборачиваемости портфелей ценных бумаг клиентов.
Структура клиентов, находящихся на брокерском обслуживании. Динамика изменения числа клиентов и суммы вложений клиентов в
ценные бумаги приведена в таблице 3.6.
Распределение числа клиентов в зависимости от суммы вложений в ценные бумаги
Таблица 3.6
| Показатель | 01.07.04 | 01.01.05 | 01.07.05 | 01.01.06 | 01.04.06 |
| Клиенты с суммой вложений в ценные бумаги до 100 тыс. руб. | |||||
| Число клиентов | 5 794 | 6 162 | 6 165 | 5 923 | 6 221 |
| Доля клиентов, % | 55,2 | 51,2 | 47,3 | 43,0 | 42,1 |
| Сумма вложении, млн. руб. | 313,4 | 354,6 | 359,0 | 354,4 | 374,0 |
| Доля вложений, % | 16,8 | 15,2 | 12,9 | 11,2 | 10,2 |
| Клиенты с суммой вложений в ценные бумаги более 100 тыс. руб. | |||||
| Число клиентов | 4 695 | 5 871 | 6 859 | 7 847 | 8 544 |
| Доля клиентов, % | 44,8 | 48,8 | 52,7 | 57,0 | 57,9 |
| Сумма вложений, млн, руб. | 1 555,0 | 1 983,9 | 2 430,8 | 2 814,7 | 3 293,6 |
| Доля вложений, % | 83,2 | 84,8 | 87,1 | 88,8 | 89,8 |
| ИТОГО: | |||||
| Число клиентов | 10 489 | 12 033 | 13 024 | 13 770 | 14 765 |
| Сумма вложений, млн, руб. | 1 868,4 | 2 338,5 | 2 789,8 | 3 169,1 | 3 667,6 |
| Средняя сумма вложений, тыс. руб- | 178,1 | 194,3 | 214,2 | 230,1 | 248,4 |
Таким образом, за анализируемый период в структуре клиентской базы - физических лиц имели место следующие изменения:
- прирост клиентской базы осуществлялся преимущественно за счет клиентов, имеющих вложения в ценные бумаги более 100 тыс. руб., в результате доля таких клиентов увеличилась с 44,8 % до 57,9 %;
- вложения клиентов, инвестирующих в ценные бумаги суммы более 100 тыс. руб., составляют 89,8 % общего портфеля ценных бумаг клиентов (на 01.07.03-83,2%);
- средняя сумма вложений в ценные бумаги, приходящаяся на одного клиента, увеличилась в 1,4 раза с 178,1 до 248,4 тыс. руб. При этом в группе клиентов с суммой вложений более 100 тыс. руб. средняя величина портфеля клиента составляет 385,5 тыс. руб.
Распределение числа клиентов, портфеля ценных бумаг -и суммы комиссионного вознаграждения в зависимости от суммы вложений в I квартале 2006 года приведено в таблице 3.7.
Таблица 3.7
Распределение числа клиентов, портфеля ценных бумаг и суммы комиссионного вознаграждения в зависимости от суммы вложений в I квартале 2006 года
| Диапазон, тыс. руб. | Число клиентов | Портфель клиентов | Комиссия | |||
| % | Млн. руб. | % | ТЫС. руб; | % | ||
| Свыше 5 000 | 38 | 0,3 | 400,9 | 10,9 | 250,5 | 5,4 |
| от 2 000 до 5 000 | 150 | 1,0 | 447,2 | 12,2 | 489,5 | 10,5 |
| от 1 000 до 2 000 | 274 | 1,9 | 369,8 | 10,1 | 460,0 | 9,8 |
| От 500 до 1 000 | 859 | 5,8 | 577,6 | 15,8 | 695,9 | 14,8 |
| От 300 до 500 | 1 395 | 9,4 | 532,4 | 14,5 | 634,4 | 13,5 |
| От 200 до 300 | 1 673 | н,з | 402,2 | 11,0 | 595,9 | 12,7 |
| От 100 до 200 | 4 155 | 28,2 | 563,6 | 15,3 | 641,3 | 13,7 |
| От 50 до 100 | 4 423 | 30,0 | 312,0 | 8,5 | 562,9 | 12,0 |
| Менее 50 | 1 798 | 12,1 | 62,0 | 1,7 | 354,8 | 7,5 |
| ИТОГО* | 14 765 | 100,0* | 3 667^6 | іоо;ої | 4 685,2' ' | 100,0; |
В соответствии с приведенными данными получаем:
- 42,1 % от общего числа клиентов составляют клиенты с суммой
вложений в ценные бумаги менее 100 тыс. руб., которые формируют 10,2 % клиентского портфеля ценных бумаг и обеспечивают 19,5 % от
комиссионного вознаграждения;
- 57,9 % от общего числа клиентов составляют клиенты с суммой
вложений в ценные бумаги более 100 тыс. руб., которые формируют 89,8 % клиентского портфеля ценных бумаг и обеспечивают 80,5 % от
комиссионного вознаграждения. При этом наиболее перспективной.группой клиентов в целях роста комиссионного вознаграждения являются клиенты с суммой вложений более 200 тыс. руб.
Таким образом, в целях увеличения доходов от предоставления брокерских услуг и снижения трудозатрат при обслуживании. клиентов оптимальным является обслуживание клиентов с суммой вложений в ценные бумаги свыше 200 тыс. руб. Данная группа клиентов обеспечивает примерно равные доли в клиентском портфеле ценных бумаг и сумме комиссионного дохода, получаемого Банком.
Оборачиваемость портфелей ценных бумаг клиентов.
Сумма комиссионного вознаграждения, формируемая за счет обслуживания каждой группы клиентов, определяется величиной применяемого тарифа и активностью клиентов при совершении операций с ценными бумагами. Как показывают данные, приведенные в табл. 3.8, в I квартале 2006 года операции с ценными бумагами проводили 43,0 % из общего числа клиентов с суммой вложений до 200 тыс. руб., тогда как среди клиентов с суммой более 200 тыс. руб. доля активных клиентов выше и составляет в среднем 69,6 %.
Кроме того, оборачиваемость портфелей ценных бумаг клиентов с суммами до 200 тыс. руб. ниже, чем у более состоятельных клиентов. Анализ оборотов по операциям с ценными бумагами (табл. 3.8) показывает, что рост коэффициента оборачиваемости портфелей облигаций происходит при сумме
вложений более 200 тыс. руб., увеличение коэффициента оборачиваемости портфелей акций имеет место при сумме вложений более 300 тыс. руб.
Таблица 3.8
Распределение числа активных клиентов, оборотов и коэффициентов оборачиваемости портфеля ценных бумаг в I квартале 2006 года в зависимости от суммы вложений в ценные бумаги
| Диапазон, тыс. руб. | Число активных клиентов | Оборот по операциям покупки-продажи | Коэффициент оборачиваемости портфеля | |||
| % * | Млн. руб. | % | облигаций | акций | ||
| Свыше 5 000 | 23 | 0,61 | 212,8 | 13,3 | 2,29 | 1,88 |
| от 2 000 до 5 000 | 108 | 0,72 | 253,5 | 15,8 | 1,88 | 2,89 |
| от I 000 до 2 000 | 205 | 0,75 | 195,3 | 12,2 | 1,87 | 2,87 |
| От 500 до 1 000 | 559 | 0,65 | 244,7 | 15,2 | 1,43 | 2,9 |
| От 300 до 500 | 822 | 0,59 | 209,8 | 13,1 | 1,36 | 2,97 |
| От 200 до 300 | 1 338 | 0,80 | 151,4 | 9,4 | 1,42 | 2,16 |
| От 100 до 200 | 1 330 | 0,32 | 186,4 | 11,6 | 1,28 | 1,91 |
| От 50 до 100 | 1 745 | 0,39 | 104,4 | 6,5 | 1,27 | 2,18 |
| Менее 50 | 1 326 | 0,82 | 47,8 | 3,0 | 2,57 | 6,14 |
| ИТОГО | 7 456 | 0,51 | 1,606,2’ | 100,0 | 1,55 | 2|59* |
*- процент от числа клиентов, имеющих вложения в ценные бумаги
Вместе с тем, коэффициенты оборачиваемости портфелей облигаций и портфелей акций состоятельных клиентов с суммой вложений более 200 тыс. руб. примерно равны между собой и не зависят от суммы вложений в ценные бумаги. Это означает, что, несмотря на имеющийся потенциал, состоятельные клиенты не используют возможности по проведению краткосрочных операций с ценными бумагами при изменении конъюнктуры на рынке ценных бумаг.
Таким образом, операции по реструктуризации портфелей ценных бумаг преимущественно совершают состоятельные клиенты с суммой вложений более 200 тыс. руб. Данная группа клиентов является наиболее перспективной с позиций роста оборотов по операциям с ценными бумагами и увеличения комиссионного вознаграждения за предоставление брокерских услуг. Повышение качества обслуживания состоятельных клиентов и рост уровня их информированности о конъюнктуре рынка ценных бумаг способствует увеличению комиссионных доходов от брокерского обслуживания на рынке ценных бумаг.
3.3.