<<
>>

Усиление конкуренции

К настоящему времени товарное насыщение рынков приводит к падению спроса и, как следствие, к снижению прибыли предприятий-продавцов. В этих условиях акцент делается на удержание старых покупателей и на активный поиск новых.
На Рис. 5 показаны разные типы покупателей, если их сравнивать по критерию регулярности совершения покупок.

Рис. 5. Классификация покупателей по времени совершения покупок

Рис. 5. Классификация покупателей по времени совершения покупок

Формирование активных клиентов из числа пассивных и потенциальных клиентов чаще всего возможно за счет создания таких маркетинговых стимулов, когда покупателям становиться уже не выгодно обращаться к конкурентам.

Усиление конкуренции и борьба за рынки сбыта таким образом становятся некоторым благом для покупателя. Чем выше уровень конкуренции, тем больше выигрывает потребитель. Следование концепции соперничества требует от предприятия-продавца умения применять маркетинговые инструменты.

На практике не всегда конкурентам выгодно открыто бороться за рынок сбыта. В некоторых случаях более эффективна противоположная концепция - концепция сотрудничества, позволяющая получить большие преимущества, чем соперничество. Потребитель может оказаться под сильным давлением объединенной группы продавцов или введен ими в заблуждение, например, в отношении места производства товара.

На Рис. 6 представлены наиболее заметные признаки рассмотренных конкурентных концепций.

Борьба за большую долю рынка, как показывают исследования [21], приводит к увеличению нормы прибыли на вложенный капитал (Табл. 1).

Борьба за большую долю рынка, как показывают исследования [21], приводит к увеличению нормы прибыли на вложенный капитал (Табл.<div class=

1)." />

совместные закупки

совместные закупки

б орь б а поср е дств ом товаров- су б статутов

борьба торговых марок

сбыт под общей торговой маркой

сбыт под общей торговой маркой

деление рынка

деление рынка

борьбаза долю рынка

общая ценовая политика

ценовая борьба

ценовая борьба

торгов ая р азв е дка

Рис. 6. Характеристики конкурентных концепций в системе сбыта Таблица 1 Динамика доли рынка и нормы прибыли Предприятие Норма прибыли %, при доле рынка % 10 20-30 40 > 40 Производящие потребительские товары 11 12 20 25 Производящие товары производственного назначения 5 16 27 30 Постановка цели увеличения доли рынка в размере более 20 % может привести к возможным негативным последствиям по следующим причинам:

не хватит оборотных средств;

может оказаться недостаточным производительность оборудования или возможности поставщиков сырья и комплектующих товаров;

рынок уже в достаточной степени насыщен;

ухудшается экономическая ситуация рынка;

появился мощный конкурент;

не хватит ресурсов для рекламы и маркетинга;

возрастут сбытовые издержки, которые могут перекрыть дополнительную выручку.

Если рассматриваемый рынок сбыта расширяющийся, то темп роста объемов сбыта предприятия должен учитывать темп роста рынка. На Рис.

7 представлен график [11], с помощью которого можно проиллюстрировать возможные варианты изменения доли рынка предприятия в зависимости от темпа роста рынка.

Рис. 7. Матрица соответствия темпов роста сбыта фирмы и глобального спроса на рынкесбыта

Рис. 7. Матрица соответствия темпов роста сбыта фирмы и глобального спроса на рынке

сбыта

Если фирма стремиться удержать рыночную долю, то она должна увеличивать объемы сбыта со скоростью, не меньше скорости роста самого рынка (нижняя часть графика).

С методической точки зрения подбор маркетинговых инструментариев для реализации целей сбыта начинается с определения маркетинговых стратегий предприятия на данном рынке сбыта.

Дальнейшая задача состоит не только в выявлении релевантных управляемых факторов, но и точного знания того, в каком направлении нужно воздействовать управляемыми факторами, чтобы получить требуемый результат. Например, можно получить увеличение объема сбыта в денежном выражении как за счет уменьшения цены на товар, так и за счет ее увеличения.

Можно наоборот, меняя цену, не получить никакого нового результата по сбыту и на самом деле, нужно было применить другой инструмент маркетинга.

Для выработки точных решений в сфере сбыта нужно хорошо знать рынок, поведение потребителя и его реакцию на маркетинговое воздействие.

Маркетинг сбыта:

<< | >>
Источник: В.Н. Наумов. Маркетинг сбыта. 2008

Еще по теме Усиление конкуренции:

  1. Факторы стимулирующие конкуренцию в банковской сфере:
  2. 1.1. КОНКУРЕНЦИЯ КАК ДВИЖУЩАЯ СИЛА РАЗВИТИЯ ХОЗЯЙСТВУЮЩИХ СУБЪЕКТОВ РЫНКА
  3. Усиление конкуренции
  4. Усиление конкуренции в банковском деле.
  5. 1.1.6.З.              Конкуренция и эффективность банковской деятельности
  6. 17.2.4. Зарождение финансовых рынков и усиление позиций центральных банков
  7. Решающим, определяющим видом конкуренции является монополистическая конкуренция.
  8. КОНКУРЕНЦИЯ И МОНОПОЛИЯ В СФЕРЕ КОММЕРЧЕСКИХ БАНКОВ
  9. Конкуренция: сущность, формы, методы конкурентной борьбы
  10. Формы конкуренции
  11. § 4. Основные черты рынка совершенной и несовершенной конкуренции
  12. 2.3.3. Экономический механизм рынка несовершенной (монополистической) конкуренции
  13. Монополистическая, или несовершенная, конкуренция. Виды монополистической конкуренции
- Маркетинг сбыта - Основы маркетинга -
- Аудиторская деятельность - Банки - Бизнес - Бухгалтерский учет - Кредит - Маркетинг - Менеджмент - Философия - Финансы - Экономика -