Решение о каналах распределения
Технико-экономическому анализу подвергается следующие показатели:
определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник каналы;
выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;
по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);
определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;
оценка вариативности логистики распределения:
а) склад: на территории предприятия или ближе к потребителю;
б) транспорт: свой или арендуемый
Критерии. По которым можно принять решение о структуре сбыта предприятия-продавца, представлены в табл. 4. [11].
Таблица 4 Критерии выбора сбытового канала Учитываемые Прямой Непрямой канал Комментарии характеристики канал короткий длинный Характеристики покупателей - Многочисленные ** *** принцип сокращения числа контактов играет важную роль - Высокая концентрация ** *** низкие издержки на один контакт - Крупные покупки *** издержки на установление контакта быстро амортизируются -Нерегулярные покупки ** *** повышенные издержки при частых и малых заказах - Оперативная поставка ** *** наличие запасов вблизи точки продажи Характеристики товаров - Расходуемые продукты *** необходимость быстрой доставки - Большие объемы *** ** минимизация транспортных операций - Технически несложные ** *** низкие требования по обслуживанию - Нестандартизованные *** товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям - Новые товары *** ** необходимо тщательное "слежение" за новым товаром - Высокая ценность *** издержки на установление контракта быстро амортизируются Характеристики фирмы
- Ограниченные финансовые ресурсы ** *** сбытовые издержки пропорциональны объему продаж - Полный ассортимент *** ** фирма может предложить полное обслуживание - Желателен хороший контроль *** минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком - Широкая известность ** *** хороший прием со стороны системы сбыта - Широкий охват ** *** сбыт должен быть интенсивным