<<
>>

9.3.6. Выводы, возможности и риски

В этом разделе необходимо проанализировать всю собранную информацию для выявления реальных перспектив развития проекта, а также получить информацию о рисках, сопровождающих данный проект.

В результате такого исследования разработчик бизнес-плана должен получить маркетинговую стратегию, которая состоит из четырех основных компонентов (комплекс маркетинга).

Продукт.

"Продут" означает "физическую продукцию плюс". Этот "плюс" поможет вам создать свой имидж и сделать так, чтобы он отличался от имиджа ваших конкурентов.

Сбыт/распределение. Каналы распределения имеют значительное влияние на стратегию выбора продукции, продвижение ее на рынок и ценообразование.

Продвижение. Продвижение на рынок имеет решающее значение в рыночной экопомике. Оно должно быть предметом постоянного внимания.

Основными способами продвижения на рынок являются личные продажи, реклама, продвижение на рынок и связи с общественностью.

• Цена. Это один из самых сложных компонентов, так как при формировании цены должны учитываться, помимо цели бизнеса, внешние факторы (конкуренты, потребители и т.д.) и внутренние факторы (производственные расходы, узкие места и т.д.).

Пиже представлено, как может выглядеть комплекс маркетинга.

ПРОДУКТ

Поодуктовьіг набор Качество Дизайн Упаковка

ехническое обслуживание Сервис

Гарантированное обслуживание ПРОДВИЖЕНИЕ

Реклама

Паблик рилейшнз" Персональная продажа Стимулирование продаж Политика в отношении торговой марки

ЦЕНА

Позиционирование цены

Скидки и условия платежа

Условия финансирования

СБЫТ

Каналы сбыта

Плотность сети сбыта

Заказы

Транспорт

Пример из практики. Разработка бизнес-плана 'Развитие непрофилоного бизнеса

Крупная транспортная компания имеет филиал, который занимается торговой деятелыюстою, оказанием услуг общественного питания сотрудникам энергетическо 1 компании, пошивом форменной одежды, а также сдаче ¦ в аренду неиспользуемых помещений.

Компания рассматривает возможность отсоединения филиала в отдельное предприятие с организационно-правовое формой — ОАО.

Исходя из основных направлении деятельности филиала основные цели ОАО на планируемый период можно сформулировать так:

получение прибыли и обеспечение безубыточной деятельности ОАО на всех представленных основных направлениях;

расширение сфер деятельности ОАО;

укрепление позиций на рынке услуг в рамках социально-технологического заказа для транспортной компании.

Маркетинговая стратегия отвечает на ьопрос, каким образом можно достигнуть поставленных целей.

Ниже приведены наиболее эффективные способы достижения указанных целей.

Увеличение объемов пошива в ателье за счет расширения ассоБтимента выпускаемых товаров и введения дополнительных производственных мощностей.

Повышение товарооборота розничной торговли посредством развития розничной сети магазинов, в том числе постепенное вовлечение в собственную хозяйственную деятельность части объектов, в настоящее время сданных в аренду.

Увеличение объема услуг посредством организации вендингосой торговли и кеттеринга.

Увеличение товарооборота от услуг общественного питания за счет:

организации пунктов общественного питания ОАО на оживленны х транспортных маршрут ах с использованием собственного имущества;

заключения ряда договоров оказания услуг по обслуживанию производственных столовых.

Увеличение объема услуг по передаче имущества на условиях возмездного пользование третьим лицам посредством:

передачи в аренду свободных площадей;

изменения условий договоров аренды в части увеличения станок арендной платы и заключения самостоятельных договоров на предоставление коммунальных услуг;

улучшения нуждающихся в реновации объектов имущественного комплекса.

G. Увеличение объема услуг по эксплуатации торговых комплексов и павильонов за счет строительства торгоЕО-бытовых комплексов но обслуживанию пассажиров на станциях.

7. Модернизация и развитие имущественного комплекса ОАО.

Основные целевые группы

Рынок пошива форменной одежды:

социалыю-технологическип заказ для транспортной компании;

вневедомственная охрана;

академия экологии;

кадетский комплекс ФСБ России;

агентства воздушных сообшений.

Рынок общее швейного питания:

водители и работники транспортно] компании;

арендаторы;

пассажиры на пригородных станциях.

Учитывая историческое развитие кОхМпании, специфику ведения бизнеса на имеющихся в пользовании объектах и структуру доходов, ОАО позиционируется на рынке общественного питания и аренды, как компания среднего масштаба, объекты которой расположены в территориальной близости к дороге.

Выбранная схема реализации стратегии представлена в виде матрицы.

Продукт Цена

расширение ассортимента • снижение затрат

освоение новых направлении • заключение договоров по стабильным ценам

повышение качества обслуживания

Месторасположение Продвижение

ориентация на обслуживание транспортной • реклам?

компании • формирование имиджа компании

эффективное использование площадеї в городах

Продук т

Общественное питание:

качество;

калорийность;

быстрота обслуживания;

большой выбор;

организация выездных мероприятий (кеттеринг);

обеспечение питанием на выезде;

обслуживание вагона-ресторана и формирование сухих наборов для пассажиров фирменных поездов.

Пошив одежды:

качество тканей и выкроек;

время выполнения заказа;

подгонка по фигуре.

Розничная торговля:

разнообразный ассортимент;

уровень и качество обслуживания;

продукция вендинговых аппаратов.

Аренда помещений:

удобное месторасположение (вблизи транспортных путей);

возможность заключения долгосрочной аренды.

Основная задача — максимальное удовлетворение спроса покупателей и их ожидании относительно качества сервиса, расширение ассортимента.

План мероприятии:

• проведение реконструкции зданий и обновления торгово-технологичес- кого оборудования;

дальнейшее расшиоение ассортимента ноедлагаемых товаров и своевременное поедоставление товарных новинок;

собственное производство и сопутствующие услуги.

Цена

Основная идея — конкурентные цены за счет снижения стоимости закупок и управления запасами и расчетами с поставщиками.

По видам продуктовой линейки будут разрабатываться цены с учетом рыночной конъюнктуры.

Основными принципами ценовой политики ОАО являются следующие.

Обеспечение недискриминационных цен в сфере торговли и общественного питания как для транспортной гсомпании, так и для сторонних потре-бителей во всех регионах функционирования ОАО (торговые точки в равноправной степени открыты для потребителей всех категорий, что делает невозможным дифференциацию ценовых условий для сотрудников транспортной компании и сторонних потребителей).

В ближайшей перспективе предполагается сохранение уровня цен на услуги общественного питания на текущем расчетнохм уровне реализации данных услуг филиала. Розничные цены на товары будут установлены на среднерыночном уровне (для каждого региона с учетом местонахождения магазина, платежеспособности населения, наличия рядом конкурентных торговых точек).

В дальнейшем ценовая политика ОАО будет формироваться в зависимости от изменений рыночной конъюнктуры.

Уровень цен на услуги по социально-технологическому заказу не будет превышать средний уровень цен на рынке на сопоставимые услуги. Также необходимо отметить, что транспортная компания будет проводить конкурсные отборы на выбор поставщиков услуг по социально-технологичес- кому заказу. Реорганизуемому филиалу для укрепления взаимоотношений с транспортной компанией необходимо стать одним из победителей проводимых конкурсов, что создаст дополнительные стимулы по оптимизации услуг для компании по соотношению "цена-качество1' благодаря развитию конкуренции между потенциальными поставщиками услуг.

Ценовая политика ОАО направлена на укрепление существующего положения на рынке и постепенное наращивание объемов оказывавхУтых услуг как транспортной компании, так и сторонним потребителям.

Размещение

Объекты ОАО находятся прсимушестзеннс вблизи федеральных дорог и имеют заметную ориентацию на обслуживание потребностей транспортной компании и пассажиров.

Основные шаги в направлении правильного использования территориальных преимуществ:

выбор ассортимента проду ктов и услуг с учетом размещения і оргового объекта (в гоооде, на линейной станции и т.д.) и накопленного опыта работы;

перепрофилирование неконкурентоспособных предприятий, выбор видов деятельности, наиболее перспективных для каждой территории.

Продвижение

Стратегия ОАО гю продвижению предоставляемых услуг строится по стандартной для города схеме и включает в себя типовые рекламные акции.

Как показывает практика, значительного положительного эффекта от ис-пользования дорогостоящей рекламы, в частности на радио и телевидении, при презентации подобных услуг не наблюдается.

Исходя из этого, ОАО использует размещение рекламных объявлений в специализированных справочниках и Интернет-изданиях (региональный сервер недвижимости, бюллетень недвижимости, бизнес-страницы, журнал "Абонент'', издания серии "Легнромбизнес", справочник "Весь Петербург", информационная служба 068 и 089 и др.).

Весьма эффективным рекламным методом, учитывая невысокий уровень затрат, является размещение рекламных объявлений непосредственно на объектах недвижимости, относящихся к имущественному комплексу ОАО. Данный способ практикуется компанией очень широко и успешно. Рекламное объявление содержит информацию обо всех услугах, предоставляемых ОАО, и необходимые контактные данные.

Одним из эффективных методов продвижения услуг и рекламы в настоящее время является Интернет-сайт компании. Последние исследования доказали, что рынок размещения рекламы и информации в Интернете активно развивается. Главная причина заключается в более низкой стоимости размещения рекламной информации в Интернете путем использования собственных сайтов и Интернет- ресурсов. На Интернет-салте можно разместить имеющуюся информацию, например, о свободных помещениях, их характеристику и поэтажные планы, а также об условиях работы с арендаторами, макеты договоров, условия проведения обелужи- ваний на предприятиях общественного питания, варианты меню и пены, условия доставки питания на объекты, условия пошива форменной одежды и ее образцы.

Реализация запланированного комплекса мероприятий обеспечит компании необходимые конкурентные преимущества и создаст базу для долгосрочного роста бизнеса ОАО.

<< | >>
Источник: Кольцова И.В., Рябых Д.А.. Практика финансовой диагностики и оценки проектов. Научно-практическое пособие, Москва-Санкт-Петербург-Киев, Вильямс,2009 409 с.. 2009

Еще по теме 9.3.6. Выводы, возможности и риски: