<<
>>

2.1. Проект "Электрорапиры"

Этап. Предыстория проекта

Для изготовления рапир в ОАО «ВНИТИ» применяется холодная продольная раскатка.

Краткое описание оборудования: Холодное пластическое формообразование деталей типа тел вращения, к которым относятся валы и оси различных изделий, является прогрессивным направлением технологии, обеспечивает высокую производительность и значительную экономию металла.

По традиционной технологии они изготавливались из круглого проката с горячей высадкой с последующей обработкой резанием. Коэффициент использования металла составлял 0,5-0,6. Перед специалистами ОАО «ВНИТИ» ставилась задача изыскания принципиально новой комплексной высокопроизводительной малоотходной технологии для изготовления ответственных валов и осей. Решением данной проблемы стало применение холодной продольной раскатки. Развивая направление холодного пластического деформирования, специалисты института разработали и внедрили новый способ холодной продольной формообразующей раскатки длинномерных валов в неприводных ручьевых роликах. Раскатка производится 2 неприводными роликами за ряд двойных возвратно- поступательных ходов и поворотами заготовки по определенной программе.

Способы накатки и конструкции оборудования защищены авторскими свидетельствами, удостоены дипломов и медалей ВДНХ.

Этап. Возникновение проекта и создание опытного образца

В 1992 году в ОАО «ВНИТИ» обратился представитель из российской сборной по фехтованию в связи с проблемой низкого качества и высокой стоимости профессиональных рапир. Руководство ОАО «ВНИТИ», имея опыт работы над темой продольной раскатки по другим проектам, приняло решение о проекте организации производства изделий данного профиля.

В ОАО «ВНИТИ» за счет собственных средств были проведены НИОКР, разработана конструкторская и технологическая документация, изготовлены опытные образцы и проведены успешные испытания.

Этап.

Выход на рынок

Для осуществления продаж на рынке необходимо пройти испытания и получить сертификат Международной федерации фехтования (SEMI) (Сертификат дает право на производство изделий и должен подтверждаться каждый год). Представители ОАО «ВНИТИ» поехали в Париж на проведение испытаний. В первый год испытания прошли неудачно: рапиры производства ОАО «ВНИТИ» выдержали лишь 18 циклов по сравнению с 25 тыс. циклов у основного конкурента фирмы "SKARONI".

В течение года во ОАО «ВНИТИ» усовершенствовали технологию производства и готовились к проведению повторных испытаний.

На следующий год испытания прошли чрезвычайно успешно. Рапиры производства ОАО «ВНИТИ» прошли 42, 5 тыс. циклов (по сравнению с 25 тыс. циклов у основного конкурента фирмы "SKARONI").

В этот время на мировом рынке присутствовали 8 производителей рапир. Производство и торговля рапирами - семейный бизнес, фирмы на рынке присутствуют с 1914 года (однако постепенно бизнес умирает, не все наследники продолжают бизнес по стопам родителей).

Этап. Появление партнера и начало совместной работы с ним

Однако на данном рынке существуют жесткие входные барьеры. Для осуществления продаж в Европе необходимо было заручиться поддержкой "ALL STAR", владельцы - семья Мессемеров (Германия), крупнейшего продавца изделий.

После столь успешного проведения испытаний фирма "ALL STAR" поставило перед ОАО «ВНИТИ» условие: снизить качество его продукции, так как иначе его продукция обвалит весь рынок. Продукция, произведенная ОАО «ВНИТИ»: Рапиры не ломаются в течение 2-3 лет (после вторых испытаний) и ломаются поперек (сейчас это международное правило), обычная продукция - после полугодового использования.

"ALL STAR" согласилась покупать продукцию, произведенную в ОАО «ВНИТИ», диктуя цены и размер партии, разрешая ставить ОАО «ВНИТИ» собственное клеймо. Данный этап длился примерно 2-3 года, объем составлял 2 тыс. шт/год, один раз 4 тыс. шт/год (это меньше производственных мощностей ОАО «ВНИТИ»).

При этом ОАО «ВНИТИ» не разрешались продажи другим на мировом рынке - в случае нарушения данного условия контракт разрывался.

На данном этапе фирма "ALL STAR" стала единственным (эксклюзивным) дистрибьютором продукции ОАО «ВНИТИ» на европейском рынке. Любые попытки торговли (например, повышения цены) со стороны ОАО «ВНИТИ» были неудачны.

Этап. Договорные отношения (закрепление позиций и расширение присутствия на европейском рынке)

За несколько лет продаж высокое качество закрепило ОАО «ВНИТИ» на европейском рынке. Но затраты возрастали и перед ОАО «ВНИТИ» встала необходимость повышения оптовой цены. Менеджмент ОАО «ВНИТИ» на очередных переговорах занял жесткую позицию: или повышение цены (до 30$) или ОАО «ВНИТИ» изготовит 15 тыс. клинков и продаст себе в убыток по 15 долларов.

Еще через несколько лет, по словам экспертов, право назначения цены будет у ОАО «ВНИТИ».

Далее ОАО «ВНИТИ» появились и другие покупатели в Европе.

Сейчас из 10 тыс. рапир ОАО «ВНИТИ» "ALL STAR" покупает 2 тыс. шт. По словам эксперта, если не будет этих закупок, то эти 2 тыс. шт. можно будет продать другим покупателям.

Этап. Расширение рынков сбыта: выход на американский рынок и другие рынки

В последние годы наблюдается большой интерес фехтования в США, данный вид спорта набирает популярность. (как профессиональный, так и любительский). Однако, если раньше для тренировок брали недорогие рапиры, но быстро ломающиеся, то теперь покупатель понял, что ему выгодно покупать качественный товар с более длительным сроком годности. Это повлияло на объемы продаж.

В 2002 году на ОАО «ВНИТИ» самостоятельно вышло продавец "Blaid" и начал покупать небольшие партии у ОАО «ВНИТИ» (максимум до 2 тыс. рапир). Сотрудничество с ним было непродолжительно, однако, реклама продукции ОАО «ВНИТИ» была сделана на американском рынке, появилось много других покупателей (с небольшими объемами закупок).

В 2002 после разрыва с "Blaid" ОАО «ВНИТИ» провело конкурс (тендер) на право быть дистрибьютором своих изделий в США: основные критерии отбора размер партии и цена.

Таким образом, у ОАО «ВНИТИ» появился свой дистрибьютор (сейчас объем закупок - 4-6 тыс. рапир в год).

Условия дистрибьюторам не устанавливаются. Сейчас ОАО «ВНИТИ» начало завоевывать рынок Австралии, Новой Зеландии.

Этап. Перспективы развития продаж продукции (по мнению экспертов)

Желание закрепиться и увеличить присутствие на американском рынке, на европейском - продавать через других дистрибьюторов и избавиться от диктата "ALL STAR". Сейчас осуществляется поиск дистрибьютора в Европе.

Однако все этот будет сильно зависеть от работы (экономического состояния и менеджмента) предприятия в данном периоде.

Возможно уход от провода в фехтовании (из-за этого спортсмены зажаты в движении) и увеличение зрелищности и привлекательности данного вида спорта в мире, а как следствие необходимость увеличения производства рапир и пр.

Персонал ОАО «ВНИТИ», занимающийся сбытом на данном рынке считает целесообразным открыть розничный магазин данного вида изделий (включая все аксессуары). Однако, руководство ОАО «ВНИТИ» не видит в этом перспективы.

<< | >>
Источник: ОУНЮА. Исследование взаимодействия малых и средних предприятий с крупными фирмами при осуществлении инноваций.Тасис. с.- 151. 2003

Еще по теме 2.1. Проект "Электрорапиры":

  1. 2.3. Методика оценки эффективности внедрения проекта реструктуризации
  2. Таблица 1 Функции участников команды проекта реструктуризации
  3. Глава 2. Инвестиционные ресурсы кредитования предпринимательских проектов
  4. Наиболее типичные риски, связанные с проектом, и меры по ихминимизации.
  5. Анализ рисков на стадии реализации проекта (мониторинг проекта).
  6. Глава 2. Организация кредитования инвестиционных проектов в коммерческих банках.
  7. 1.2. Оценка инвестиционных проектов, возможностей их реализации, а также эффективности каждой банковской операции.
  8. Метод, основанный на анализе инвестиционного проекта.
  9. Распределение риска между участниками проекта.
  10. 84. РАСЧЕТ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ ПРОЕКТОВ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ
  11. виды эффективности проектов
  12. 7.2. Оценка инвестиционных проектов некоммерческой организации.
- Антимонопольное право - Бюджетна система України - Бюджетная система РФ - ВЭД РФ - Господарче право України - Государственное регулирование экономики России - Державне регулювання економіки в Україні - ЗЕД України - Инвестиции - Инновации - Инфляция - Информатика для экономистов - История экономики - История экономических учений - Коммерческая деятельность предприятия - Контроль и ревизия в России - Контроль і ревізія в Україні - Логистика - Макроэкономика - Математические методы в экономике - Международная экономика - Микроэкономика - Мировая экономика - Муніципальне та державне управління в Україні - Налоги и налогообложение - Организация производства - Основы экономики - Отраслевая экономика - Политическая экономия - Региональная экономика России - Стандартизация и управление качеством продукции - Страховая деятельность - Теория управления экономическими системами - Товароведение - Управление инновациями - Философия экономики - Ценообразование - Эконометрика - Экономика и управление народным хозяйством - Экономика отрасли - Экономика предприятий - Экономика природопользования - Экономика регионов - Экономика труда - Экономическая география - Экономическая история - Экономическая статистика - Экономическая теория - Экономический анализ -