Тема 8. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ HA ПРЕДПРИЯТИИ
Контрольные вопросы
1. Сущность коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на предприятии.
2. Факторы, влияющие на организационное построение службы сбыта на предприятии.
3. Задачи и функции служб сбыта на предприятии.
4. Состав и структурное построение службы сбыта на предприятии.
5. Отдел сбыта: принципы построения, структура и функции.
Теоретические основы расчетов
Учитывая значительное многообразие различных форм, методов, способов сбыта, следует чётко определиться с терминологией и преимущественное внимание уделить графическому построению и анализу схем и сравнительных таблиц. Ключевыми категориями в вопросе организации сбыта являются:
■ форма сбыта, которая определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы.
и методы сбыта, которые обусловлены наличием или отсутствием посредников и подразделяются на прямой (непосредственный) сбыт и косвенный (опосредованный) сбыт.
■ канал сбыта, который можно определить как структуру, сформированную партнёрами (производителями, посредниками, потребителями), участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных и других потребителей (пользователей).
Ha рис. 8.1, 8.2 приведена схема методов сбыта.
B свою очередь, для производственных предприятий преимуществами и недостатками прямого и косвенного методов сбыта является достаточно большое количество направлений.
Рис. 8.1. Методы сбыта продукции предприятием-изготовителем
Рис. 8.2. Основные характеристики каналов сбыта1
1 Автором рисунков 8.1, 8.2, 8.3, схем данной темы является канд. экон. наук, доц. T. В. Артёменко
Косвенный сбыт
Система сбыта как совокупность субъектов, форм и методов сбыта в целом составляет достаточно сложную иерархическую соподчинённость множеств, элементов и на каждом конкретном предприятии неповторима и индивидуальна.
Обобщённая характеристика возможного сочетания систем сбыта представлена на рис. 8.3.Организационное построение службы сбыта предприятия, формализация её функций, определение нормативной численности специалистов зависят как от факторов внешней, так и внутренней среды.
B первую очередь к факторам первой группы относятся численность и территориальное размещение потребителей готовой продукции, уровень конкурентного давления на рынке профильной продукции данного предприятия, транспортная обеспеченность процессов поставки, особенности сбытовой системы. Факторы второй группы включают особенности производственнотехнологического процесса, специфику производимого продукта, мощность и техническую оснащенность складов службы сбыта и другое.
Вся совокупность данных факторов отражается на необходимости выполнения сотрудниками конкретных сбытовых функций, носящих управленческий или производственный характер. B этом случае наиболее важным является установление перечня процедур и операций, которые необходимы для полного сбытового цикла. Следующим этапом должна следовать оценка тех функций, рамки которых возможно регламентировать, т.е. определить их трудоёмкость, её количественные параметры, точки контроля. Таким образом, набор определённых функций и обязанностей по их выполнению составляет суть профессиональной деятельности конкретных категорий сотрудников службы сбыта.
Кроме этого, следует учитывать тот факт, что часть сбытовых функций регламентировать затруднительно (например, поиск потребителей, оценка конъюнктуры и T.n.). Следовательно, общая трудоёмкость работ сбытового цикла должна являться основой определения минимальной численности сотрудников отдела с последующей корректировкой на количество труднорегламентируемых работ. B некоторых случаях эти работы могут относиться к оперативным работам и отражать специфику производства, отраслевые особенности организации сбыта.
Рис. 8.3. Обобщенная классификация систем сбьггапромышленного предприятия
B общем виде нормативная численность сотрудников службы сбыта, рассчитанная по методу трудоёмкости работ сбытового цикла, определяется как
где Tc - суммарная трудоёмкость нормируемых работ сбытового цикла на основе норм времени за планируемый период, ч;
K0 - коэффициент, учитывающий затраты времени на выполнение оперативных работ, не учитываемых в составе нормируемых работ (от 1 до 1,3);
Фп - общий планируемый фонд рабочего времени одного работника за год,
час.
Общественное или рыночное признание товара происходит в процессе реализации его на рынке, когда появляется способность противостоять другому товару того же или аналогичного значения - конкурентоспособность.
При подготовке к производству и вывода на рынок нового продукта главная целевая установка производителя сводиться к достижению высокой рентабельности и одновременно высокой конкурентоспособности. Реализация данной цели возможна в основном при соблюдении следующих параметров:
1. Обеспечение себестоимости изделия не выше данного предела.
2. Обеспечение показателей качества и потребительских свойств не ниже установленного предела.
Таким образом, чем выше уровень потребительской стоимости и чем относительно ниже цена товара, тем выше конкурентоспособность. При этом количественная оценка его конкурентоспособности может быть использована как мера оценки качества цены.
Потребитель заинтересован в повышении уровня потребительской стоимости товара и в снижении его цены. При данном уровне потребительской стоимости он даёт более высокую оценку более низкой цене, а не наоборот. Производитель, чтобы повысить шанс реализации своего товара, также оказывается заинтересованным в повышении его потребительской стоимости и снижении цены.
Уровень конкурентоспособности изделия, использование которого не требует дополнительных капитальных вложений и эксплуатационных расходов, может быть определен:
где K ПС0 и K п.с.б - коэффициент потребительской стоимости оцениваемого изделия и базового изделия.
Цо и Цб - цены сравниваемых изделий.
Предельно допустимая цена для потребителя нового изделия может оцениваться следующим образом:
При этом уровень качества цен:
где Ц"р - предлагаемая или фактическая цена.
Практические задания
Задана 8.1
Ha основании данных о производстве готовой продукции завода «Электросвязь», норм времени на выполнение работ сбытового цикла определите численность сотрудников следующих категорий: товаровед (экономист) по сбыту; заведующий складом готовой продукции (табл.
8.1).Таблица 8.1
Характеристика производства и реализации продукции предприятия
«Электросвязь» за год
| Товарная группа продукции | Количество номенклатурных единиц в товарной группе__________ | Количество поставок в год | Общее количество производимых двигателей___ | Число потребителей продукции |
| Двигатель А-100_______ | _______ Ш_______ | 36 | 10 | 20 |
| Двигатель Б-150_______ | _______ 8_______ | 10 | 400 | 15 |
| Двигатель В-200_______ | _______ U_______ | 25 | 130 | 8 |
| Двигатель Г-250_______ | _______ 9_______ | 48 | 260 | 25 |
| Двигатель Д-300_______ | _______ 6_______ | 60 | 170 | 10 |
| 45 | 179 | 1070 |
При расчёте показателей общей трудоёмкости необходимо учитывать следующие особенности (табл. 8.2):
-величину оперативных ненормируемых работ, входящих в состав функций экономиста (товароведа) составляет 25 % от нормируемого времени;
- величину оперативных ненормируемых работ, входящих в состав функций заведующего складом готовой продукции составляет 15 % от нормируемого времени;
- общий годовой фонд рабочего времени - 1 807 часов.
Таблица 8.2
Трудоёмкость сбытовых операций и процедур основных категорий сотрудников службы сбыта завода «Электросвязь»
| Вид работ, процедур, операций | Норма времени (ч) | Частота выполнения работ, процедур, операций |
| Экономист (товаровед) | ||
| 1. Оформление договорных отношений (заполнение договоров)_______________ | 0,2 | B среднем 2 на каждого потребителя в год__________ |
| 2. Разработка плана поставок готовой продукции на 1 вид поставляемой продукции__________________________ | T57 | 1 раз в месяц |
| 3. Разработка календарного плана поставок готовой продукции на 1 вид поставляемой продукции_________________________ | Тй | 1 раз в месяц |
| 4. Составление номенклатурных карт выпуска и поставки готовой продукции по каждой номенклатурной единице_______ | ~0Д5 | 1 раз в декаду |
| 5. Составление плана реализации готовой продукции по каждой товарной группе | ^Xi | 1 раз в месяц |
| 6. Учёт выполнения плана поставок по каждому потребителю________________ | 0,47 | 1 раз в месяц |
| 7. Учёт выполнения плана реализации ro- товой продукции по каждому потребителю | 0,52 | 1 раз в декаду |
Заведующий складом готовой продукции
| 1. Оформление приёмосдаточных документов на сдачу готовой продукции на склад по каждой номенклатурной единице | 0,1 | Ha каждый двигатель, поступающий из производства |
| 2. Учёт движения готовой продукции на складе по каждой номенклатурной единице | ~6^97 | 1 раз в декаду |
| 3. Оформление документов на отпуск и отгрузку готовой продукции (спецификации, накладные и т.п.) | 7й | Ha каждую поставку |
Задача 8.2
По данным рис. 8.1, 8.2, 8.3 необходимо дать характеристику и проанализировать систему сбыта OAO «Дальэлектрон» с точки зрения применяемых форм, методов и каналов сбыта. Установить величины объёмов реализации готовой продукции и возможный резерв к продаже, если общий объём продаж запланирован в размере 273 миллионов рублей. Система сбыта OAO «Дальэлектрон» представлена на рис. 8.4.
Рис. 8.4. СистемасбытаОАО «Дальэлектрон»
Хозяйственная ситуация.
1) Оценить конкурентоспособность нового изделия Б по сравнению с базовым изделием А.
2) Определить предельную цену изделия Б при условии равной конкурентоспособности.
3) Установить уровень качества в задании цены на изделие Б.
4) Оценить уровень конкурентоспособности Б при условии повышения коэффициента потребительской стоимости до 0,989 снижения себестоимости до 105 тыс. руб. и установления цены в 115 тыс. руб. (табл. 8.3).
Таблица 8.3
Показатели товара
Задача 8.3
Объем поставки металлопродукции заводу на 3 квартал установлен в размере 18655 т. Кроме того, в этом квартале должна быть восполнена недопоставка 2 квартала 240 т.
Фактически поставлено 17550 т., т.к. было произведено вместо запланированных 18390 только 17665 т. Из-за неподачи железнодорожных вагонов невыполнение плана отгрузки на конец 3 квартала увеличилось до 800 т. Вместо запланированных 180 т. План отгрузки составляет 18000 т., фактически отгружено 17380 т. Исходя из приведенных данных определить: 1) размер недопоставки готовой продукции; 2) степень выполнения плана поставки; 3) причины невыполнения плана поставки и степень их влияния на размер недопоставки.