Тема 11. ОПЕРАТИВНАЯ РАБОТА ПО РЕАЛИЗАЦИИ (СБЫТУ) ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ HA ПРЕДПРИЯТИИ
Контрольные вопросы
1. Сущность и содержание оперативно-сбытовой работы.
2. Регулирование поставок готовой продукции.
3. Специфика оперативно-сбытовой работы на предприятиях различного производственного профиля.
Теоретические основы расчетов
B ходе оперативно-сбытовой работы служба сбыта выполняет ряд ключевых функций, путём реализации которых достигается согласованность в действиях отдельных субъектов, ритмичность производственно-сбытовых операций, оптимизация параметров сбыта. Последовательность таких действий может включать:
■ выявление и оценка внутрипроизводственных резервов выпуска и поставки готовой продукции;
■ оперативное регулирование и контроль отгрузки, поставки, реализации;
■ анализ системы выполнения планов сбыта и договорных обязательств;
■ оценка влияния различных факторов на параметры сбыта.
B процессе реализации уже запланированных показателей и действующих договоров зачастую возникает необходимость в удовлетворении срочных заказов или увеличение объёмов поставок в рамках действующих договоренностей. B этом случае служба сбыта совместно с производственными подразделениями изучает возможность организации дополнительного изготовления, наличие резервов производственных мощностей, изменения режима работы и т.д. Если такие вопросы решаются на предприятиях со сложным технологическим типом производства, то внутрипроизводственные резервы рассчитываются на основе показателей главного календарного плана производства - основного документа, обеспечивающего взаимосвязь производства и сбыта. Формат таких расчётов предполагает оценку следующих показателей:
■ заказы на продажу подтверждённые - заявки покупателей (действующие графики поставки) по тем позициям, по которым назначена дата отгрузки и поставки (3tf);
■ заказы зарезервированные - те объёмы планируемых к производству позиций, под которые установлен режим изготовления, но без временных параметров (Зя);
в заказы на продажу внеплановые - величина заказов покупателей, носящих случайный (чрезвычайный, непрогнозируемый) характер;
я спрос нетто - совокупный объём сбыта, включающий подтверждённые и зарезервированные заказы:
■ производственные заказы подтверждённые - наряд-заказы, утверждённые к исполнению и не подлежащие изменению (Яя);
■ производственные заказы плановые - наряд-заказы, включённые в план, но контрольные цифры которых могут быть изменены (Ппл);
■ прогнозируемый складской остаток - величина запасов готовой продукции, планируемая на конец каждого планового периода:
где Осн - величина запасов на складе готовой продукции, на начало планируемого периода;
■ доступное для обещания поставки количество готовой продукции по новым заказам - количество продукции, которое может быть изготовлено в плановом периоде за счёт внутрипроизводственных резервов:
Оперативный анализ сбытовых показателей осуществляется с помощью статистических методов исследования количественных и стоимостных величин планового и фактического выполнения параметров сбыта:
где
~ абсолютный размер отклонения поставки от условий договора, натуральных единиц;
- количество товара по договору и поставленного фактически, на
тур. ед.
Кроме указанных параметров, анализу подвергаются сортность продукции, равномерность отгрузки и поставки и иные показатели. Итогом всех расчётноаналитических процедур оперативно-сбытовой работы является оценка факторов внешней и внутренней среды, определяющих состояние сбыта, и в конечном счёте конкурентную позицию предприятия на рынке.
Задача 11.1
Оцените параметры выполнения договорных обязательств завода «Ист- продакшн», поставляющего на рынок оборудование 4 модификаций, за 2 года и обобщить результаты расчётов (табл. 11.1, 11.2).
Таблица 11.1
Ассортиментная поставка электродвигателей за 2 года
Таблица 11.2
Поставка электродвигателей по кварталам в ассортименте, шт.
Задача 11.2
Отдел сбыта завода «Промприбор» получает оперативный заказ на изготовление весоизмерительных аппаратов в количестве ВИА 100 - 15 шт., ВИЖ 2 500 - 52 шт. Необходимо оценить резервные возможности доступного к поставке количества аппаратов исходя из запланированных показателей главного календарного плана (табл. 11.3).
Таблица 11.3
Показатели главного календарного плана OAO «Промприбор»
| Показатель | Обозначение | Планируемый объём, тыс.руб. | Цена за единицу |
| 1. Производственные заказы подтверждённые ■ аппарат ВИА 100 » аппарат ВИЖ 2 500 | Пл | 1 590 2 230,2 | 13 250 24 780 |
| 2. Производственные заказы плановые ■ аппаратВИА 100 * аппарат ВИЖ 2 500 | Ппл | 2 385 5 203,8 | |
| 3. Заказы на продажу подтверждённые ■ аппаратВИА 100 ■ аппарат ВИЖ 2 500 | Зп | 1 325 2 354,1 | |
| 4. Заказы зарезервированные ■ аппарат ВИА 100 ■ аппарат ВИЖ 2 500 | Зр | 1 192,5 2 106,3 | |
| 5. Планируемая величина остатков на складе на начало периода ■ аппаратВИА 100 ■ аппарат ВИЖ 2 500 | Сс.н. | 397.5 619.5 |