Тема 13. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ОПТОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ
Контрольные вопросы
1. Предприятие оптовой торговли: понятие, функции, классификация.
2. Виды оптовых предприятий.
3. Организация производственного процесса в оптовых предприятиях.
4. Методики нормирования запасов материальных ресурсов в оптовых предприятиях.
5. Содержание работ по закупке товаров.
6. Планирование закупок в коммерческой деятельности.
7. Отдел закупок коммерческой фирмы и его функции.
8. Формирование заказа на закупку товара.
9. Сущность оптовой продажи товаров и ее основные методы.
10. Сущность метода продаж на основе личной отборки товара потребителем.
11. Методы оптовых продаж по письменным заказам и телефону и путём посылочных операций: сущность, преимущества, недостатки, сфера применения.
12. Сущность оптовых продаж через торгового представителя.
Теоретические основы расчетов
Изучение особенностей организации оптового предприятия предполагает углублённое усвоение большого числа правовых, управленческих, организационных аспектов. Ha начальных этапах необходимо исследовать правовую сторону проблемы образования и государственной регистрации торгового предприятия, составить подробный поэтапный план создания фирмы вплоть до оценки места расположения, товарной специализации, организационной структуры управления и т. д. B дальнейшем на этапе оценки деятельности конкретных торговых структур должны будут исследоваться вопросы ассортимента товаров, выбора каналов товародвижения, формирования хозяйственных связей и т.п.
Следует заметить, что все результаты самостоятельной работы студенты должны отражать в виде последовательно накапливаемых тематических материалов, конспектов, аналитических записок, которые в перспективе могут явиться основой написания научного доклада, реферата, курсовой работы.
Задание 13.1
Изучите порядок образования и регистрации предприятия оптовой торговли произвольно выбранной товарной специализации (табл.
13.1). Сформируйте пакет документов, необходимых при организации торгового предприятия в Хабаровском крае (Дальнем Востоке) с учётом специфики ассортимента реализуемого товара. Изучите нормативно-правовые документы, регулирующие различные аспекты деятельности в торговле федерального, регионального, местного уровня с точки зрения размещения, лицензирования, квотирования, рекламы и т. д.Ha основе выбранного варианта опишите порядок организации государственного (или общественного) контроля за деятельностью торговой фирмы по следующим направлениям:
1. какие организации осуществляют контроль за деятельностью предприятия оптовой или розничной торговли;
2. какие направления, аспекты деятельности контролируются.
Обозначьте проблемные вопросы, возникающие в процессе контроля.
Таблица 13.1
Вариант выбора товарного ассортимента торгового предприятия
Номер варианта | Группа товаров | |
Потребительские товары | Товары производственно-технического назначения | |
“Ϊ _ | Молочная продукция | Чёрные и цветные металлы |
Рыба и морепродукты | Лес и лесоматериалы | |
^3 | Лакокрасочные материалы | Строительные материалы |
~4 | Алкогольная продукция | Промышленное оборудование |
~5 | Фармацевтическая продукция | Г орюче-смазочные материалы |
^6 | Парфюмерная продукция | Сельскохозяйственная продукция |
~7 | Текстильные изделия | Средства транспорта |
^8 _ | Канцелярские товары | |
Медицинская техника | ||
To | Мебель и оборудование | |
Tl | Ювелирные изделия | |
~n | Овощи и фрукты | |
Тз | Автотехника | |
T4 _ | Музыкальные инструменты | |
Вычислительная техника, компьютеры |
Теоретические основы расчетов
Организационная структура управления торговыми предприятиями представляет собой совокупность подразделений, созданных с целью реализации основных функций фирмы, упорядочения взаимодействия отдельных звеньев, установления сферы их полномочий и направлений подчинённости.
Основу обособления составляет функциональное и товарное содержание собственно торговых, технологических, управленческих процедур и операций, представляющих в целом торговую предпринимательскую деятельность.Организационная структура любой торговой организации реализует свои цели по двум направлениям:
1) управление процессами, составляющими содержание данной функции;
2) управление коллективом специалистов, обеспечивающих выполнение данной функции.
Весьма важным для функционирования организационной структуры управления предприятия является определение рычагов, с помощью которых осуществляется разделение труда. B качестве таких рычагов можно использовать:
1) специализацию рабочего места (должностной позиции). Любой вид человеческой деятельности (в том числе и коммерческой) специализируется B двух направлениях: широта работы, определяемая числом задач, выполняемых на рабочем месте (горизонтальная специализация); глубина работы (вертикальная специализация);
2) формализацию поведения (ограничение свободы деятельности работников должностными инструкциями и регламентациями правил во всех возможных ситуациях);
3) образование (совокупность профессиональных знаний и требований, предъявляемых к специалисту, занимающему определённую должность или рабочее место) и социализацию (вовлечение работника в стиль жизни и нормы общения предприятия).
Наряду со специализацией рабочих мест важную роль играет специализация отделов (подразделений) и определение размеров отделов. B настоящее время существуют следующие подходы к специализации коммерческих подразделений предприятия:
1) функциональная специализация - группировка подразделений (групп, бюро или отделов) осуществляется по выполняемым функциям
2) товарная специализация, когда подразделения сгруппированы по продуктам или товарам.
Организационная структура торговой фирмы будет считаться оптимальной, если она отражает и учитывает размеры торговой деятельности предприятия, особенности применяемой технологии, специфику рынка закупок и продаж, наличие определённого количества специалистов.
Задание 13.2
По материалам периодических изданий, практических, справочных источников, ресурсов Интернета, результатов задания 13.1 отобрать, описать и дать сравнительную характеристику организационной структуры управления конкретных 2-3 торговых фирм в следующем порядке:
• название, форма собственности;
• основные функции, торговая специализация;
• схема организационной структуры управления;
• описание уровней управления, характеристика достоинств и недостатков
с точки зрения взаимосвязи выполняемых функций и имеющихся подразделений, количество специалистов и объёмов выполняемой работы;
• наличие требований и стандартов к персоналу, должностных инструкций и положения в отделах;
• соотношение централизации и децентрализации в управлении.
Результаты выполненного задания оформить в виде конспектного отчёта.
Теоретические основы расчетов
Учитывая множественное видовое многообразие различных предприятий оптовой торговли, следует указать на особенности их поведения на рынках потребительских товаров и продукции производственно-технического назначения:
• закупки на оптовом рынке имеют целью профессионально предпринимательскую деятельность;
• число оптовых фирм на рынках сравнительно невелико в соотношении с розничными предприятиями;
«спрос на оптовом рынке является производным от спроса дальнейших промежуточных (или конечных) потребителей;
•закупки оптовыми предприятиями, как правило, сопровождаются техническими требованиями, спецификациями, необходимостью обслуживания и сервиса.
B этой связи в первую очередь оценка величины и характеристик спроса во многом определяет дальнейшее поведение фирмы на рынке закупок и взаимодействие с продавцами. B различном состоянии рынка, время организации закупок, динамики цен и т.п. спрос может характеризоваться как текущий, потенциальный, периодический, постоянный и т.п.
Ha практике применяется достаточно большое количество методов количественной оценки спроса оптовым предприятием, который далее трансформируется в закупку определённых товаров на том или ином рынке:
•совокупный спрос реальных и потенциальных клиентов данной оптовой компании оценивается путём суммирования заявок, заключённых договоров, действующих соглашений с учётом инфляционных процессов в планируемом периоде, имеющихся товарных запасов и множества других факторов, составляющих особенности данного рынка;
•экономическое моделирование заключается в количественной математико-статистической интерпретации размеров спроса в зависимости от ряда факторов, тесноты взаимосвязи между ними и их динамики на определённую перспективу;
• прогнозирование на базе расчёта коэффициента эластичности спроса используется для краткосрочного оперативного планирования изменения величины спроса при изменении определённого фактора на 1 %:
где Δ7 - изменение спроса в отчётном периоде по сравнению с предыдущим периодом;
Y- величина спроса в предыдущем периоде;
- изменение принятого в расчёт фактора в отчётном периоде по сравнению с предыдущим периодом;
X- значение фактора в предыдущем периоде.
B практике расчётов различают коэффициенты эластичности по цене, по доходам и т. П. Экономический смысл данного показателя заключается в том, что он иллюстрирует процентное увеличение спроса при изменении избранного фактора на 1 %.
•метод экспертных оценок предполагает индивидуальную или коллективную процедуру формирования мнения специалистов о возможных величинах, динамике, характере спроса на основании опыта, текущего состояния и т. П.
Процесс исследования рынка оптовых закупок должен осуществляться фирмой постоянно различными методами, поскольку стратегической целью данных процессов является создание и поддержание на необходимом уровне бесперебойности торговли в интересах клиентов. Основными элементами изу- ченияспросаявляются:
ν' обработка и анализ имеющийся информации ретроспективного характера об объёмах реализации, ассортименте, товарных запасах в разрезе основных клиентов, времени, отдельных территорий и Τ.Π.;
ν' формирование банка данных и его актуализация о потребностях клиентов, рынке конкурентов путём прямого опроса, участия в деловых встречах, конференциях, деловых переговорах;
ν' участие в ярмарках, выставках, презентациях новых товаров различных масштабов и уровня.
Так, например, результатами участия фирмы в выставке могут являться показатели числа коммерческих контактов (заключённые соглашения или письменные намерения), число отказов, доля новых потенциальных клиентов.
Практические задания
Задача 13.3
Оцените величину потенциального спроса (размер необходимых закупок) фирмы «Металлоопторг», исходя из следующих данных:
•объём потребности клиентов по поступившим заявкам на планируемый период - 72 350 т;
•величина спроса по действующим договорам - 7 400 т;
•необходимый страховой резерв на случай чрезвычайных, оперативных поставок - 4 650 т;
•отгружено поставщиками в счёт заключённых соглашений - 3 200 т, •планируемая величина товарных запасов на начало планируемого периода-9 600 т.
Задача 13.4
Торговое посредническое предприятие «Оптбыт-техника» реализует на рынке региона бытовую технику различных наименований. Ha основании данных о реализации телевизионных приёмников (табл. 13.2) за прошлые периоды и динамике цен на них определите параметры коэффициента эластичности, проведите анализ, дайте характеристику спроса, постройте график.
Динамика показателей реализации OOO «Оптбыттехника»
Единица | Квартал | ||||
Показатель | измере ния | 1 | 2 | 3 | 4 |
1. Объём продаж | тыс. шт. | 1 740 | 1 950 | 1 980 | 2 250 |
2. Средняя цена за единицу | руб. | 10 100 | 10 025 | 9 970 | _____ |
Задание 13.5
Используя ресурсы первичной коммерческой информации (журналы «Дальневосточный оптовик», «Хабаровский оптовик», Интернет), соберите, обобщите и отразите в табл. 13.3 коммерческие предложения не менее трёх продавцов (по возможности и изготовители, и посредники) по товарам, выбранным для задания 13.1.
Таблица 13.3
Коммерческие предложения по (товар)
Задача 13.6
B регионе проводится зональная выставка-ярмарка «Стройиндустрия». OAO «Стройкомплект-сервис» принимает участие в ярмарке с целью заключе-
л
HHLa договоров на перспективу. Площадь экспозиции фирмы составляет 42 м , 50 % из которых составляют площади, занимаемые стендом, оборудованием, мебелью. Необходимо оценить результаты участия с точки зрения числа квалифицированных контактов (заинтересованных посетителей, потенциальных клиентов), если известно, что
^
- расчётная рабочая площадь на 1 сотрудника - 7 м ;
- за 1 час 1 сотрудник обслуживает 4 клиента;
~ за 1 час 1 сотрудник обслуживает 4 клиента;
- ярмарка работает в 10-часовом режиме 2 недели без выходных;
- из общего числа возможных контактов уровень отказа составляет 40 %;
- 15 % посетителей составляют постоянные покупатели, целью посещения которых является только знакомство с новыми видами продукции;
- 8 % посетителей представлены обычными гражданами.
Теоретические основы расчетов
Организация оптовой торговли обусловлена рядом факторов макроэкономического порядка, среди которых особо выделяются:
- различная степень размещения и концентрации производства определённой продукции наряду с повсеместным характером её потребления;
- специфика, сложность, свойства производимой и реализуемой продукции;
- транспортные условия конкретной территории потребления.
Эти факторы являются первоопределяющими в формировании той или иной формы товародвижения - транзитной или складской для продукции различного предназначения.
B свою очередь ассортиментный профиль оптовой фирмы в конкретном случае зависит от множества причин, к которым относят цели и особенности торгового предприятия, наличие определённых финансовых, трудовых, материальных ресурсов, специфика спроса клиентов фирмы и т.п.
Товарный ассортимент фирмы характеризуется показателями широты, глубины, полноты, новизны, структуры, гармоничности, а соответственно развитие ассортиментной политики реализуется по направлениям расширения, уменьшения, обновления, стабилизации, гармонизации. B каждом конкретном оптовом предприятии вопросы специализации, материально-технической базы, наличия системы распределения товаров взаимосвязаны с вопросами формирования торгового ассортимента.
Канал распределения оптового предприятия - это совокупность субъектов, обеспечивающих продвижение товаров к потребителю и принимающих или не принимающих на себя право собственности на данную продукцию. Структура канала определяется количеством уровней и конкретным составом участников распределения - дилеров, дистрибьюторов, комиссионеров, агентов, брокеров и т.п.
Система критериев выбора каналов распределения может включать мно-
w 1 V
жество показателей различных функциональных направлении: управление запасами, транспортировка, складирование, распределение. B соответствии с такой группировкой оценивается величина затрат по элементам каждого возможного участника канала и в целом по всем издержкам. B дальнейшем на основе критерия минимума приведённых затрат оценивается предпочтительность того или иного оптового предприятия:
где Зп - величина приведённых затрат по z-му оптовому предприятию (млн руб.);
- эксплуатационные расходы в расчёт на год (млн руб.);
- годовые транспортные расходы (млн руб.);
K - размер капитальных вложений в строительство распределительных (сбытовых) центров (млн руб.);
T- срок окупаемости капитальных вложений по варианту (лет).
Кроме того, в процедуре отбора могут использоваться более конкретные показатели, характеризующие уровень функционального потенциала, сбытовую активность фирм - участников канала.
Количество участников канала (в первую очередь торговых агентов, комиссионеров) устанавливается в зависимости от численности клиентуры, сложности работы с ней:
где N- число торговых агентов, чел.;
T - общая трудоёмкость работ по обслуживанию клиентов в год, ч;
Ф - годовой фонд рабочего времени торгового агента по нормативу (в среднем 1 910 ч).
B свою очередь, общая трудоёмкость работы торговых агентов рассчитывается следующим образом:
где K - количество клиентов;
Ч— средняя частота посещения клиента за год (количество раз);
- затраты времени торговым работником на дорогу, час (в среднем на одно посещение клиента);
- затраты времени торговым работником на подготовку материалов и
взаимодействие с клиентом, час (в среднем на одно посещение клиента);
ікпд - поправка на безрезультатное посещение потенциальных клиентов в зависимости от вида бизнеса, особенностей региона и т.д. (от 1,3 до 2,5).
Количество клиентов, обслуживаемых посредством торговых агентов, определяется по формуле:
где 7^-количествоклиентов;
V- общий объём сбыта, осуществляемый посредством торговых агентов; M- средний размер сделок одного клиента за год.
Задание 13.7
Ha основании данных табл. 13.4 оцените величину торгового предприятия, особенности его размещения, применяемых методов продажи, конкурентную позицию, для чего сравните его с 1-3 предприятиями аналогичного профиля в таблице достоинств и недостатков
Таблица 13.4
Группа товаров | Оптовое предприятие (г. Хабаровск) |
Молочная продукция | OOO "Дальневосточная молочная компания", 680045, ул. Kpac- нореченская, 118 |
Рыба и морепродукты | OOO "Амур-рыба", www.amtirfish.ni |
Лакокрасочные материалы | OOO "Дальсбыт", www.dalsbit.khv.ru |
Алкогольная продукция | OOO "Глобус",ул.Шевченко,І6. |
Фармацевтическая продукция | ХКГУП "Фармация", ул. Запарина, 76 |
Автотехника | OOO "Автомир", 680042, ул. Воронежская, 85 |
Парфюмерная продукция | OOO "Санвей", ул. Радищева, 6 |
Текстильные изделия | OOO "СпецодеждаДВ", ул. Синельникова, 17 |
Канцелярские товары | OOO Фирма "Пиком", 680000, ул. Ким Ю Чена, 47 |
Медицинская техника | OAO Торговый дом "Медтехника", 680030, пер. Облачный, 78а |
Мебель и оборудование | OOO "Рамина", ул. Джамбула,78 |
Ювелирные изделия | Магазин "Алмаз", ул. Муравьёва-Амурского, 13, www.almazdv.nl |
Овощи и фрукты | OOO Торговый дом "Русь-Хабаровск", 680023, ул. Республиканская, 5a |
Вычислительная техника, компьютеры | 000"Ланит-Партнёр",680011, ул. Запарина, 137 |
Задача 13.8
Руководство оптовой компании, решая вопрос оплаты труда собственных торговых агентов, рассматривает 4 варианта стимулирования фис. 13.1). Оцените наиболее привлекательный вариант оплаты с позиции:
а) администрации оптово-посреднической фирмы;
б) каждого торгового агента.
Рис. 13.1. Варианты оплаты торговых агентов
Задача 13.9
Руководство оптовой фирмы принимает решение об увеличении объёмов продаж за счёт расширения ассортимента, увеличения клиентской базы и, как результат, роста объёмов работы торговых агентов. Необходимо оценить количество агентов, исходя из следующих данных:
• средний объём продаж в месяц составляет 5 200 тыс. руб.;
• через агентскую сеть фирма реализует 41 % объёмов продаж;
• средний размер продаж, приходящихся на 1 клиента в год составляет 510 тыс. рублей;
® каждый агент посещает 1 клиента 2 раза в неделю, при этом на дорогу тратится 38 минут, на непосредственный контакт с клиентом - 22 минуты;
• коэффициент безрезультативного посещения - 1,6.
Общий объём продаж, осуществляемый посредством торговых агентов, планируется увеличить. Вследствие этого возрастут на 10 % затраты времени торговым работником на подготовку материалов и взаимодействие с клиентом. Планируется, что за счёт расширения ассортимента средний размер сделок клиента за год увеличивается на 50 % (табл. 13.5). Следует определить, какое дополнительное количество клиентов предприятию необходимо привлечь для соответствующего увеличения объёма продаж, и сколько торговых агентов принять на работу.
ЗадачаІЗЛО
Формируя канал распределения на определённой территории, продавец оценивает функциональный потенциал дистрибьюторов по нескольким профильным фирмам (табл. 13.6). Ha основе рейтингового метода и расчёта величины приведённых затрат охарактеризуйте привлекательность той или иной оптовой фирмы как участника канала.
Таблица 13.6
Показатели функционального потенциала оптовых фирм
Показатель | Стандарт продавца | Значимость показателя | OOO "Даль- оптсбыт" | ЗАО "Машопт поставка" | OAO "Минтобору- дование" |
1. Объём реализации продукции B год, млн руб._ | 50 | 0,7 | 62,3 | 71,3 | 75,8 |
2. Численность персонала, чел.___________________ | - | 55 | 75 | 65 | |
3. Собственные складские площади, тыс, м2________ | 1,5 | 0,6 | 2,0 | 1,5 | 1,7 |
4. Эксплуатационные pac- ходы в год, млн руб._____ | 0,5 | 0,8 | 0,6 | 0,65 | 0,7 |
5. Транспортные расходы в год, млн руб.___________ | 1,0 | 0,8 | 1,1 | 1,2 | 1,3 |
6. Капитальные вложения в создание торгово- сбьггового центра, млн руб. | 150 | 0,7 | 142 | 145 | 140 |
7. Срок окупаемости капитальных вложений, лет | 5 | 0,7 | 4,5 | 5 | 4,8 |
8. Обеспечение наличия товара_________________ | 10 баллов | 0,9 | 9 | 8 | 8,5 |
9. Транспортировка товара | 10 баллов | 0,8 ~ | 8........... | 9 | 8,5 |
10. Складская обработка товара_________________ | 10 баллов | 0,9 | 8,5 | 9 | 8 |
11. Принятие возможных рисков_________________ | 15 баллов | 1,0 | 13,5 | 13 | 14 |
12. Качество обработки заказов________________ | 10 баллов | 0,7 | 8,5 | 8 | 9 |
13. Обеспеченность кадрами______________________ | 5 баллов | 0,5 | 4 | 5 | 4 |
14. Качество ценовой политики_______________ | 10 баллов | 0,7 | 9 | 8 | 8,5 |
15. Экономическая безопасность деятельности | 5 баллов | 0,5 | 4 | 4 | 4,5 |