Пример стратегии маркетинга и условия поставок

Маркетинговая стратегия АО «_______________ >> направле

на на развитие деятельности по наращиванию выпуска ассортимента высококачественных продуктов с обес

печением объемов их поставок в соответствии с динамикой изменения платежеспособного спроса и в условиях жесткой конкуренции с заводами-изготовителями аналогичной продукции.

При выборе стратегии охвата рынка были учтены:

ресурсы предприятия;

особенности внутреннего и внешнего рынка;

маркетинговые стратегии конкурентов;

действующие условия поставок.

В настоящее время в рамках Гражданского кодекса РФ действуют договоры купли-продажи для федеральных

государственных нужд и государственной поддержки отдельных производств и направлений деятельности, утвержденные Правительством России_____________________ .

В соответствии с этим порядком заключение генеральных контрактов на поставку осуществляет оптово-посредническая фирма «_______________________ _». Объемы поставок для обеспече

ния государственных нужд в _____ г. составили по продукту А - %, продукту В - % от расчетного производства.

Этап внедрения на рынок и стратегия сбыта. Продолжительность этапа составляет несколько лет.

На этом этапе стратегия АО «_____________ » рассчитана на

решение двух задач:

завоевание лидерства по показателям доли рынка в________ ,

_____________ области;

оптимизацию текущей прибыли с целью обеспечения кратчайших сроков окупаемости проекта.

В соответствии с его основными задачами центральное место в комплексе запланированных маркетинговых мероприятий на первом этапе займут действия по позиционированию продуктов А, Б, В и Г на выбранных рынках и обеспечению им конкурентоспособного положения. Решение этой задачи будет осуществляться с помощью комплекса взаимно увязанных мер: стратегии сбыта и ценовой стратегии.

На этом этапе решается также ряд задач организационно-технического характера, которые должны обеспечить выход на внутренние и внешние рынки и подготовить реализацию стратегии глубокого проникновения, которая составит содержание второго этапа.

Приоритетное направление первого этапа - создание устойчивого канала сбыта продукции. Предлагается одноуровневый канал сбыта - использование собственной сбытовой сети и сети

Торгового дома «_______________ », являющегося акционером

АО «____________ », Такой подход обеспечивает высокую дос-

тупность продукции АО «___________ » для потребителей, ми

нимизирует затраты на содержание сбытовой сети, позволяет оперативно реагировать на изменение ситуации на рынке и выполнять все поступившие заказы.

Ценовая стратегия. В настоящих условиях, когда практически отсутствуют замеры эластичности спроса по цене, в качестве базового метода ценообразования выбран метод «установления цены на основе уровня текущих цен». В соответствии с этим методом в основу расчета цены реализации продукции положены цены конкурентов на рынках, а не собственные издержки производства.

В условиях дефицита продуктов А и Б на выбранных целевых рынках подобная стратегия, с одной стороны, позволяет максимизировать прибыль за счет использования высокого уровня сложившихся цен, а с другой - обеспечивает прочное внедрение на рынок за счет более высоких качественных характеристик предлагаемой потребителю продукции.

При планировании отпускных цен на основные виды продукции учтены также:

вероятные тенденции их изменения на мировом и отечественном рынках в гг.;

механизм формирования конъюнктуры на рынке.

С учетом прогнозируемой динамики цен на отечественном рынке планируется осуществлять реализацию продукции по ценам, приведенным в табл. 6.7.

Таблица 6,7

Ценовая стратегия

Тест-контроль к разделу «Стратегия маркетинга»

Фирма действует в регионе, состоящем из четырех районов (сегментов). Для каждого района известны изменения в условиях реализации нового товара А (L), интенсивность покупок товара

А в среднем одним покупателем в год (J руб./год), выигрыш или потеря доли рынка в результате конкуренции производителей товара А (±d), издержки по сегментации рынка в каждом районе (С).

Рис. 6.8. Характеристика регионов реализации товара

1. Определить район, в котором фирме выгоднее всего реализовать свою партию нового товара А. Какова будет величина объема чистых продаж?

2. Ответьте на вопросы, используя варианты возможных ответов.

Вопросы.

1. Что такое позиционирующая реклама?

2. Что представляет собой интенсивное развитие как стратегия маркитинга?

3. Что такое имитация?

4. Что означает расширение доли рынка за счет конкурирующих товаров?

5. Что такое концентрированная политика?

Вошоокные ответы.

A. Способ определения рыночной ниши.

B. Вариант недифференцированной политики.

C. Вариант дифференцированной рекламной политики.

D. Усиление конкурентоспособности.

E. Ответ на потребность потенциального потребителя.

F. Увеличение вторичного спроса.

G. Способ проникновения в сознание покупателя с помощью рекламы.

H. Вариант политики развития системы маркетинга.

3. Ваша фирма на рынке массового товара столкнулась с ситуацией, когда вторичный спрос стабилизировался, а первичный спрос насыщен, хотя и не полностью удовлетворен. В ближайшее время не стоит ожидать быстрого развития новых рынков. Какую стратегию маркетинга выберет фирма, если она действует на рынках первичного и вторичного спроса?

A. Экстенсивное развитие.

B. Интенсивное развитие.

C. Усиление конкурентоспособности.

D. Создание круга надежных клиентов.

4. Выберите правильные варианты ответов. Система маркетинга включает такие инструменты рыночного воздействия, как: а) клиентуру; в) прогнозирование; с) каналы сбыта; d) полезность товара; е) товар; f) цену; g) производство; h) рекламу; і) мотивацию потребителя; j) информацию.

5. Вы являетесь руководителем отдела рекламы крупнейшей национальной компании. Перед вами поставлена задача определить четыре наиболее важные цели рекламной деятельности компании и направленность этих целей.

Таблица 6.8

Выбор цели рекламной кампании

6. Выберите из тринадцати вариантов пять основных стадий осуществления коммерческой рекламы.

1. Определение торговых посредников.

2. Улучшение имиджа фирмы.

3. Определение основных задач предприятия.

4. Контроль за эффективностью рекламной кампании.

5. Выбор средств информации.

6. Развертывание рекламной кампании.

7. Рыночные испытания рекламных средств.

8. Маркетинг рынка.

9. Планирование рекламной кампании.

10. Изучение потребительских привычек.

11. Стимулирование сбыта.

12. Составление бюджета рекламной кампании.

13. Выбор носителей рекламы.

Занесите выбранные вами цифровые обозначения стадий в логическую схему коммерческой рекламы (рис. 6.9).

Рис. 6.9. Схема коммерческой рекламы Ответы к тестам 1-6

1. Критерий оптимума реализации в данном случае определяется так:

Расчеты дают следующие результаты:

Итак, товар А будет реализован с максимальной выгодой во втором районе. Чистый объем продане составит 9,9 млрд руб. ,

5. Важнейшие цели: коммерческая цель направлена на стимулирование покупок товаров фирмы, цель повышения имиджа - на понимание общественностью усилий компаний по защите интересов граждан, цель придания деятельности компании национального характера — на ее общенациональное признание в стране и за рубежом, внутрифирменная цель - на признание деятельности компании в глазах партнеров и персонала компании.

6.14.