ОПИСАНИЕ РЫНКА

Основой успеха в бизнесе является знание Ваших потребителей или,

другими словами, Вашего рынка. В конце концов, если Вы не знаете кто Ваши

потребители, как Вы можете понять их нужды? Успех зависит от Вашей

способности предвидеть нужды и запросы потребителей, а значит, Вы должны

знать, кто Ваши потребители, чего они хотят, где живут, и что могут себе

позволить.

пренебрежение к характеру и размеру рынка непростительно. Многие инвесторы

предпочитают компании уже известные рынку или хорошо ориентирующиеся на нем,

по сравнению с компаниями, обладающими только знаниями технологии и

производственного процесса. Поэтому Ваше знание рынка должно быть

максимально хорошо отражено в бизнес-плане.

Хороший анализ рынка может привести к изменениям в рекламе, упаковке

товара, месторасположении магазинов, структуре продаж, даже повлиять на

характер выпускаемой продукции или ее сервисного обслуживания. В конечном

итоге, качественный анализ рынка спасет Ваши деньги. Решая, какой из

маркетинговых механизмов привести в действие (рекламу, выставки и т.д.). Вы

должны избрать то направление, которое максимально точно походит Вашему

целевому рынку.

Маркетинговый анализ зависит от маркетингового плана. Анализ призван

помочь Вам определить и понять Вашего потребителя, план расскажет - каким

образом он получит Вашу продукцию. Если Вы не можете доставить продукцию

потребителю, Вы не можете оставаться в бизнесе - это одно из фундаментальных

правил. Поэтому эффективный маркетинговый план показывающий, как Вы

собираетесь, это делать и как будете мотивировать потребителя - жизненно

необходим для Вашего бизнеса.

Опыт показывает - неудача большинства провалившихся коммерческих

мероприятий была связана с тем, что предприниматели не имели ясного ответа

на вопросы: Какому рынку они хотят предложить свой товар? Кто, почему,

сколько и будет покупать этот товар?

Данный раздел бизнес-плана должен дать ответы на эти непростые вопросы,

исходя из выполненных исследований существующего рынка, его прогнозирования,

как минимум, на ближайшие 2-3 года, а также изучения роли возможной

конкуренции, с которой Вам придется столкнуться при реализации Вашего

товара.

Если Вы не продаете Ваш товар непосредственно конечному потребителю, а

используете такие каналы, как оптовые торговцы, дистрибьюторы и т.п..

должны разработать два маркетинговых плана, потому что Вы имеете два рынка:

рынок конечных потребителей и рынок посредников. Эти два рынка могут иметь

свои, особенности, которые должны быть поняты и учтены Вами. При 'этом не

забывайте, что хотя маркетинг и продажа тесно связаны между собой, это два

разных понятия. Маркетинг направлен на информирование покупателя, на

предоставление ему необходимых сведений, а продажа - это направленное

действие по выполнению покупательского требования. Поэтому маркетинг

охватывает такую деятельность, как реклама (всех видов), рассылка рекламных

брошюр, связь с общественностью; а продажа базируется на теле маркетинге,

телефонных продажах, почтовых отправлениях товаров.

Разрабатывая маркетинговую стратегию. Вы можете прибегнуть к услугам

специалистов в области маркетинговых исследований, рекламы, связей с

общественностью. И хотя эти специалисты могут значительно повысить

эффективность Ваших усилий, ни в коем случае не возлагайте на них полностью

разработку маркетинговой программы. Это слишком рискованно для успеха Вашего

бизнеса.

Анализ коммерческого рыночного провала новых товаров свидетельствует о

том, что его причинами являются ошибочные определения объема спроса (45 %),

дефекты товара (9 %), недостаточная реклама и усилия по продвижению товара

на рынок (5%), завышенная цена (18%), ответные действия конкурентов (7%),

неверно выбранное время выхода на рынок (4%) и нерешенные производственные

проблемы (12%). Как видите, из всех причин (100%) коммерческого рыночного

провала товаров 81% связан с ошибками в анализе рынка (45%+5%+18%+7%+ 4%).

При подготовке этого раздела бизнес-плана Вы должны широко использовать

все виды доступной Вам маркетинговой информации или провести дополнительный

поиск, а значит понести дополнительные затраты на ее получение.