Маркетинговая стратегия: кто и как будет продавать Ваш продукт

Будущее "здоровье" Вашего бизнеса в исключительной степени зависит от

ясности Вашего понимания существующей рыночной ситуации и ее возможного

развития. Выбор, который Вы сделаете в вопросах маркетинговой стратегии, в

значительной мере определит все другие компоненты Вашего бизнеса.

поэтому постарайтесь уделить этому вопросу как можно больше времени при

подготовке бизнес-плана.

Мы советуем Вам выделить и подробно рассмотреть следующие составляющие

маркетинговой стратегии:

Выбор рынков:

Определите, на какие рынки Вы хотите поставить свой продукт

Производственная политика:

Назовите, какие товары или услуги Вы хотите предложить рынку

Распределение:

Опишите каналы распределения, которые Вы намерены использовать, чтобы

довести Ваш товар до рынка. Будете продавать товар через собственные

фирменные магазины или через оптовые торговые организации

План сбыта:

Опишите, как Вы будете управлять сбытом Вашей продукции и методы

продвижения, которые Вы намерены применить. Назовите планируемые методы

продаж

Объемы продаж:

Определите объемы продаж, которые Вы планируете достичь для каждого

продукта (услуги) на каждом рынке и какими методами Вы будете добиваться

роста объемов продаж (за счет расширения рынков сбыта или за счет поиска

новых форм привлечения покупателей)

Уровень прибыльности:

Назовите уровень прибыльности, который Вы хотите достичь, или в котором

нуждаетесь (другими словами, назовите максимально необходимый и желаемый

размер прибыльности)

Реклама:

Как будет организована реклама и сколько средств собираетесь на это

выделить

Сервис:

Как будет организована служба сервиса (для высокотехничных изделий),

сколько это будет стоить, и будет ли такая служба прибыльной

Связь общественностью

Как будете добиваться хорошей репутации своих товаров и самой фирмы в

глазах общественности

Ценовая политика

Охарактеризуйте уровень цен на каждом из возможных рынков

Работая над этим разделом бизнес-плана, задумайтесь над приведенными

ниже вопросами. Постарайтесь дать ответы на них.

двигаться в правильном направлении при разработке маркетинговой стратегии и

предостерегут от необдуманных решений:

-- Вы разработали специальные цели по сбыту: для продукта; групп

потребителей; продавцов?

-- Вы выбрали предлагаемые каналы сбыта, основываясь на научных

исследованиях? Будете ли Вы их пересматривать по мере развития рынка?

-- Предусматриваете ли Вы регулярное информирование и обучение для

Ваших продавцов и дистрибьюторов?

-- Предусмотрели ли Вы дифференциацию Ваших сил в области сбыта по

группам перспективных покупателей?

-- Получаете ли Вы систематическую информацию о Ваших конкурентах?

-- Собираетесь ли Вы применять современные методы продаж, такие как

прямая почта, совещания и семинары продавцов?

-- Есть ли у Вас планы по связям с общественностью для Вашего продукта

и Вашей компании?

-- Учитывает ли Ваш план послепродажного сервиса действительные

покупательские нужды? Вы уверены, что это обслуживание будет прибыльным?

-- У Вас есть хорошо продуманная ценовая политика, базирующаяся на

учете затрат, цен, налогов, оценке конкуренции?

-- Сможете ли Вы учитывать и контролировать затраты по маркетингу и

сбыту?

-- Обладаете ли Вы системой своевременной сбытовой информации,

позволяющей быстро реагировать на происходящие, на рынке изменения?