ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЙ ТРЕНИНГ

Тренинг 1

Попробуйте принять решение исходя из следующей ситуации. Вы решили заняться бизнесом, а именно вы­ступить в качестве посредника по продаже телевизо­ров. У вас есть возможность приобрести на заводе 100 телевизионных аппаратов по цене 10 500 руб.

По условиям договора срок поставки — 1 месяц со дня подписания договора. Однако когда вы уже произ­вели оплату, в соответствии с договором, и когда истек месяц с момента подписания договора и завод должен был отправить товар в ваш адрес, вы получили от него сообщение о том, что сейчас он готов поставить вам товар по цене не 10 500, а 12 000 руб. за товарную единицу.

Каково будет ваше решение:

— согласиться с новыми условиями завода и при­нять товар;

— отказаться от договора и потребовать возврата денег?

Оцените эти данные и докажите, какая фирма рабо­тает более эффективно и с меньшей долей риска.

Тренинг 3

Нередко сбытовые сети фирмы реализуют значитель­ную массу товаров и конкурирующих фирм. Какие ар­гументы в пользу этого можно привести?

Тренинг 4

Крупнейший производитель трикотажа в Бельгии продает свои товары в супермаркете и универмагах под одной торговой маркой, а в дорогих специализирован-

ных магазинах — под другой.

Тренинг 5

К концу 80-х гг. европейский рынок ПЭВМ характе­ризовался следующими данными о долях отдельных фирм: — ИБМ — 27,5%;

· «Эппл компьютер» — 17,9%;

· «Оливетти» — 7,9%.

Фирма «Оливетти» резко наращивает свои усилия в области производства ЭВМ. Прокоментируйте в этом кон­тексте рыночное поведение фирмы, если известно, что она:

а) предложила 25% своих акций одному из круп­ нейших концернов США — АТГ;

б) налаживала связи с фирмой «Ксерокс» по вопро­ су использования ее сбытовой сети в США;

в) предложила фирме «Тошиба» 20% акций своего японского филиала по производству ПЭВМ.

Тренинг 6

В оценку качества торговых услуг населению за ру­бежом включают: время, затраченное на покупку, транс­портные расходы покупателя, удобства приобретения товара... Дополните этот список.

Тренинг 7

Считаете ли вы обоснованным решение крупнейше­го японского производителя автомобильных шин фир­мы «Бриджстоун» потратить на создание сбытовой сети в США 500 млн долларов (при средней прибыли от деятельности фирмы примерно 70 млн долларов в год)? Приведите аргументы.

Тренинг 8

Товар — авторучка шариковая с набором пишущих стержней. Показатели качества: надежность, долговеч­ность, возможность и простота замены стержня, цена. Дизайн, простота в обращении, чистота, качество пись­ма, легкость письма, усталость руки, наличие или от­сутствие гарантии, срок гарантии.

Проранжируйте данные показатели с точки зрения их значимости для потребителя.

Тренинг 9

Какой этап жизненного цикла переживают перечис

ленные ниже товары:

1) портативные цветные телевизоры;

2) бытовая электроника;

3) универсальные станки общего пользования;

4) биотехнология;

5) льняная ткань;

6) шампунь-кондиционер «Видал сасун»?

Тренинг 10

Фирма «Мацусита» заставляет своих инженеров оп­ределенное время торговать продукцией фирмы непо­средственно в магазинах. Что это дает?

Тренинг 11

«Фиат», никогда не выпускавший автомобили выс­шего класса, купил старинную, но погрязшую в дол­гах, «Альфа-Ромео».

Тренинг 12

Осмыслите следующие факты:

— «Сааб-Сканиа», не имеющая опыта выпуска суб­ компактных автомобилей, купила у фирмы «Мазда мо­ тор корпорейшн» лицензию на производство субкомпактных автомобилей «Капалла»;

—«Вольво», также не работавшая в этом сегменте, раз­работала субкомпактный автомобиль совместно с «Рено»;

— «Фиат», никогда не выпускавший автомобили высшего класса, купил старинную, но погрязшую в дол­гах «Альфа-Ромео».

Прокомментируйте рыночное поведение этих фирм.

Тренинг 13

В расчете на одного ребенка продажа игрушек и игр в год составляет в Испании сумму только 7 тыс. песет, в то время как в Италии, ФРГ и Франции чуть более 10. Дей­ствительно ли испанским детям игрушки нужны меньше?

Тренинг 14

Какой этап жизненного цикла переживают в настоя­щее время перечисленные ниже товары:

1)черно-белые телевизоры;

2)автомобили;

3)видеодиски;

4)мыло «Люкс»;

5)керосин;

6)минеральная вода в бутылках;

7)льняная ткань?

Тренинг 15

Для удовлетворения только одной потребности — борьбы с вредителями с/х растений — в мире выпуска­лось до 500 — 600 различных видов пестицидов (дан­ные 1989 г.). Попробуйте это разнообразие связать с какими-то достаточно определенными элементами удовлетворения потребности (первый найдете легко — разные вредители! А остальные?).

Тренинг 16

Вот любопытная статистика по американскому ав­томобильному рынку: 60% жителей США, приобрета­ющих автомобиль американского производства, поку­пают следующий автомобиль той же фирмы, а из тех, кто купил импортный, такое постоянство оказывают только 36% покупателей.

Попытайтесь объяснить эти цифры.

Тренинг 17

Продажа малогабаритных телевизоров в странах ЕЭС растет вдвое более быстрыми темпами, чем телевизоров в целом. Объясните этот факт.

Тренинг 18

Приведите случаи функциональной, видовой и пред­метной конкуренции по товарам: зимние женские сапо­ги, самовар, тостер.

Тренинг 19

Как вы понимаете главное требование к сбытовому агенту крупной фирмы, формулируемое как «симпатич­ная агрессивность»?

Тренинг 20

Почему промышленные фирмы охотно идут на опла­ту рекламы торговых предприятий, сбывающих их про­дукцию?

Тренинг 21

Какие показатели качества будут наиболее важными для потребителей, если этими товарами являются:

а) авиадвигатель;

б) комбайн зерноуборочный;

в) кроссовки;

г) чайник;

д) диван?

Тренинг 22

Прокомментируйте интересную цифру, которую по­лучили маркетологи ФРГ в результате анализа пред­почтений потребителей электронной техники: только 15 — 20% указали на высокий технический уровень как главный фактор принятии решения о покупке.

Тренинг 23

Какой товарный знак вы предложили бы фирме, выпускающей оконные рамы? Проанализируйте создан­ное вами детище с точки зрения запоминаемости, про-

стоты, соответствия профилю деятельности фирмы, об­разности, оригинальности.

Тренинг 24

На протяжении многих лет правительство США плати­ло фермерам страны довольно высокую компенсацию за то, что они не использовали часть своих земель. В послед­нее время эти выплаты резко уменьшились. Назовите воз­можные последствия этой меры для разных рынков.

Тренинг 25

Есть интересные оценки отделения оборудования теле­фонной связи фирмы «Сименс»: для того чтобы выжить в конкурентной борьбе на мировом крынке этой продук­ции, нужно контролировать не менее 10% данного рын­ка. Какие факторы влияют на уровень этой цифры?

Тренинг 26

Малая фирма, созданная год назад группой граждан со средним уровнем доходов, занимается производством визитных карточек и другими художественно-оформи­тельскими услугами. Конкуренция на рынке оформительс­ких услуг достаточно сильна.

Чего должна добиваться фирма выпуском нового то­вара? Как построить финансовую политику, если фир­ма не получила той прибыли, которую ожидала по пре­дыдущему проекту?

Тренинг 27

Малая фирма, созданная год назад группой граждан со средним уровнем доходов, занимается производством визитных карточек и другими художественно-оформи­тельскими услугами. Конкуренция на рынке оформи­тельских услуг достаточно сильна.

Подскажите фирме идеи новых товаров. Как вести себя фирме, если ведущий специалист перешел на ра­боту в конкурирующую фирму?

Тренинг 28

По некоторым оценкам, емкость английского рынка

средств информатики в 1,5 раза больше французского. С какими основными факторами это может быть связа­но (напомним, что по численности населения эти стра­ны примерно равны, а территория Франции почти вдвое больше)?

Тренинг 29

По данным представительских опросов покупателей автомобилей за рубежом был составлен перечень тех достоинств, которые больше всего ценят потребители. Эти свойства приведены в случайном порядке: внешний вид, цена, фирма-изготовитель, качество, надежность, основные эксплуатационные характеристики, безопас­ность, комфорт, уровень сервиса, гарантийный срок, топливная экономичность.

Попытайтесь расставить перечисленные характери­стики в порядке предпочтения.

Тренинг 30

Компания «Де Дитрих» — известный производитель микроволновых и других печей для кухонь — закупает также холодильники, стиральные машины и печи у других производителей с целью их сбыта. Прокоммен­тируйте деятельность компании. Промышленной или торговой считать ее?

Тренинг 31

Производитель аэродромного осветительного обору­дования французская фирма «Эрофан» недавно стала ареной ожесточенного соперничества трех крупных про­мышленных групп: каждая из них хотела ее купить. Главная причина такой острой борьбы — наличие у фирмы мощной сбытовой сети, в том числе в Италии, Бельгии, Австралии и Саудовской Аравии. Чем можно объяснить такой выбор фирмы при размещении сбыто­вых филиалов?