Сегментирование цен

Сегментирование цен означает процедуру, в ходе которой руководители групп используют информацию, собранную в результате анализа кли-ентских отношений для приведения цен на услуги в соответствие с суммами остатков и оборотами по счетам клиентов.

Как правило, клиенты, имеющие наибольшие сальдо при незначительных оборотах, вносят наименее существенный вклад в общую сумму банковских затрат. Таким образом, повышение платы за пользование конкретными услугами для клиентов с менее значительными остатками и большим объемом операций может привести к существенному увеличению дохода без риска утраты наиболее ценных клиентов. Для того чтобы установка дифференцированных цен оправдала себя в полной мере, следует определить тарифы на все элементарные операции, совершаемые при оказании каждой услуги. Это необходимо для того, чтобы конечные цены служили адекватным отражением фактических затрат на обслуживание клиентов с низкими сальдо и большими оборотами. Ниже мы приводим несколько примеров реализации идеи дифференцированных цен отдельными банками.

¦ Отдел пассивных операций физических лиц одного из банков ввел «штрафные санкции» для клиентов, остатки по счетам которых не превышали 200 долл. (включая клиентов по прямым депозитам). Доход от данной акции составил 1,3 млн долл. Увеличение ежеквартальных платежей владельцев счетов с остатками менее 100 долл. с 2,50 до 5 долл. принесло дополнительные 220 тыс. долл. Еще 315 тыс. долл. было получено за счет установления пятидолларового сбора за ведение персональных депозитных счетов денежного рынка с низкими сальдо. Повышение платы за снятие денег для счетов с низкими остатками с 20 до 25 центов принесло еще 330 тыс. долл., в результате

чего общий эффект от дифференцированного подхода к ценообра-зованию составил 2,2 млн долл. дополнительного дохода.

¦ В другом банке руководство отдела пассивных операций юридических лиц структурировало проценты по текущим счетам компаний таким образом, что на остатки в сумме до 5 тыс. долл. они начислялись по стандартной ставке, составлявшей менее 100 базисных пунктов. Сумма дополнительного дохода от этой акции составила 510 тыс. долл, Аналогичные меры были приняты еще в одном банке, однако там они коснулись счетов с остатками менее 25 тыс. долл.; дополнительный доход в итоге составил 120 тыс. долл.

Для того чтобы добиться максимального эффекта от подобного изменения ценовой политики, руководители групп и члены комиссии по реинжинирингу должны последовательно применять концепцию дифференцированного установления цен на уровне элементарных операций ко всем основным областям банковской деятельности.

<< | >>

↑

Источник: Пол X. Аллек. Реинжиниринг банка: программа выживания и успеха/Пер. с англ. — М.:Альпи на Паблишер,2002. — 264 с.. 2002

Еще по теме Сегментирование цен:

- Анализ банковской деятельности - Банковские операции и услуги - Банковские риски - Банковские системы - Банковский менеджмент - Банковское дело - Банковское право - Интернет-банкинг -

- Аудиторская деятельность - Банки - Бизнес - Бухгалтерский учет - Кредит - Маркетинг - Менеджмент - Философия - Финансы - Экономика -