Покупательское решение

— заключение покупателя относительно целесообразности приобретения определенного товара
В процессе анализа причин и следствий принятия решения о покупке товара необходимо рассмотреть обстоятельства, обусловившие необходимость его приобретения, аргументацию посещения определенного магазина для совершения покупки, охарактеризовать сам процесс поиска, выявить возможные варианты покупки и, в конечном счете, обеспечить выбор наилучшего варианта.
Решение покупателя может быть альтернативным:
а) купить товар, если он удовлетворяет требованиям покупателя и если цена является доступной и приемлемой для покупателя, а также в том случае, когда обслуживание привлекает покупателя;
б) не покупать товар, если его качество не отвечает желаниям покупателя или может нанести вред здоровью, если его цена не соответствует материальным возможностям покупателя, и в том случае, когда низкое качество обслуживания отталкивает покупателя.
При посещении магазина, где планируется купить товар, часто с помощью продавца происходит уточнение цели покупки и тех требований, которые предъявляются к товару.

Рис. 7.2. Три варианта покупательского решения


Рис. 7.2. Три варианта покупательского решения


На принятие покупательского решения мог повлиять как прессинг обстоятельств, в том числе неотложных, так и воздействие рекламы. Иногда решение складывается под влиянием продавца, умело убеждающего сделать покупку, иногда по совету друзей и знакомых. Нередко решение принимается покупателем импульсивно в процессе выбора товара. Это зависит еще и от опыта самого покупателя, умения найти наиболее привлекательный вариант товара. Посещение различных магазинов, изучение транспортных маршрутов и т.п. часто дает возможность найти лучший вариант магазина.
Рассмотрим адаптивную модель принятия покупательского решения (использована книга П.Р.Диксона. Управление маркетингом. — М.: «БИНОМ», 1998, с. 116).

Рис. 7.3. Модель принятия решения о покупке товара


Рис. 7.3. Модель принятия решения о покупке товара


<< | >>
Источник: Беляевский И.К.. МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ: Учебное пособие, руководство по изучению дисциплины, практикум по курсу, учебная программа / Московский государственный университет экономики, статистики и информатики. — М.2004, — 414 с.. 2004

Еще по теме Покупательское решение:

  1. 7.3.1. Факторы покупательского поведения и покупательских решений
  2. 7.1.2. Покупательские решения
  3. 7.1. ПОНЯТИЯ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ И РЕШЕНИЙ О ПОКУПКЕ
  4. Тема 29. Покупательское поведение и покупательские риски в индустрии сервиса
  5. 29.1. Покупательское поведение и покупательские риски в индустрии сервиса
  6. 7.1.1. Покупательское поведение
  7. Покупательское поведение
  8. 2.3.1. Модель покупательского поведения.
  9. 3.1. Понятие покупательского спроса населения
  10. Ориентация на покупательскую потребность.
  11. ГЛАВА 7. АНАЛИЗ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ
  12. 7.2. ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ СПРОС И ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ
  13. Специфика покупательского поведения
  14. 3.2. Источники информации о покупательском спросе
  15. Покупательский спрос