Решение о каналах распределения

Механизм принятия решений о каналах распределения, как уже упоминалось, основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.
Технико-экономическому анализу подвергается следующие показатели:
определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник каналы;
выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;
по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);
определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;
оценка вариативности логистики распределения:
а) склад: на территории предприятия или ближе к потребителю;
б) транспорт: свой или арендуемый
Критерии. По которым можно принять решение о структуре сбыта предприятия-продавца, представлены в табл. 4. [11].
Таблица 4 Критерии выбора сбытового канала Учитываемые Прямой Непрямой канал Комментарии характеристики канал короткий длинный Характеристики
покупателей - Многочисленные ** *** принцип сокращения числа контактов играет важную роль - Высокая концентрация ** *** низкие издержки на один контакт - Крупные покупки *** издержки на установление контакта быстро амортизируются -Нерегулярные покупки ** *** повышенные издержки при частых и малых заказах - Оперативная поставка ** *** наличие запасов вблизи точки продажи Характеристики товаров - Расходуемые продукты *** необходимость быстрой доставки - Большие объемы *** ** минимизация транспортных операций - Технически несложные ** *** низкие требования по обслуживанию - Нестандартизованные *** товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям - Новые товары *** ** необходимо тщательное "слежение" за новым товаром - Высокая ценность *** издержки на установление контракта быстро амортизируются Характеристики фирмы
- Ограниченные финансовые ресурсы ** *** сбытовые издержки пропорциональны объему продаж - Полный ассортимент *** ** фирма может предложить полное обслуживание - Желателен хороший контроль *** минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком - Широкая известность ** *** хороший прием со стороны системы сбыта - Широкий охват ** *** сбыт должен быть интенсивным
<< | >>
Источник: В.Н. Наумов. Маркетинг сбыта. 2008

Еще по теме Решение о каналах распределения:

  1. Принципы создания сети распределения (товародвижения), типы каналов распределения. Участники каналов распределения.
  2. Понятие и функции процесса товародвижения. Каналы распределения. Виды каналов распределения.
  3. Канал распределения
  4. Каналы распределения (Place).
  5. Каналы распределения продукции.
  6. Каналы распределения
  7. Вопрос №2. Описание каналов трансмиссионного механизма монетарной политики (валютного курса, процентных ставок, кредитный канал, канал цен активов).
  8. Тема 35. Каналы распределения услуг
  9. 11.2.Каналы распределения
  10. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ И УСЛУГ
  11. СТРУКТУРА И УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
  12. 35.1. Каналы распределения услуг
  13. Сотрудничество, конфликты и конкуренция каналов распределения.
  14. Глава 6.2. Распределение властных полномочий по принятию ключевых решений
  15. 2.4. Текущее планирование - решения о распределении ресурсов и реструктуризации банковского портфеля