загрузка...

Решение о каналах распределения

Механизм принятия решений о каналах распределения, как уже упоминалось, основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.
Технико-экономическому анализу подвергается следующие показатели:
определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник каналы;
выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;
по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);
определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;
оценка вариативности логистики распределения:
а) склад: на территории предприятия или ближе к потребителю;
б) транспорт: свой или арендуемый
Критерии. По которым можно принять решение о структуре сбыта предприятия-продавца, представлены в табл. 4. [11].
Таблица 4 Критерии выбора сбытового канала Учитываемые Прямой Непрямой канал Комментарии характеристики канал короткий длинный Характеристики
покупателей - Многочисленные ** *** принцип сокращения числа контактов играет важную роль - Высокая концентрация ** *** низкие издержки на один контакт - Крупные покупки *** издержки на установление контакта быстро амортизируются -Нерегулярные покупки ** *** повышенные издержки при частых и малых заказах - Оперативная поставка ** *** наличие запасов вблизи точки продажи Характеристики товаров - Расходуемые продукты *** необходимость быстрой доставки - Большие объемы *** ** минимизация транспортных операций - Технически несложные ** *** низкие требования по обслуживанию - Нестандартизованные *** товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям - Новые товары *** ** необходимо тщательное "слежение" за новым товаром - Высокая ценность *** издержки на установление контракта быстро амортизируются Характеристики фирмы
- Ограниченные финансовые ресурсы ** *** сбытовые издержки пропорциональны объему продаж - Полный ассортимент *** ** фирма может предложить полное обслуживание - Желателен хороший контроль *** минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком - Широкая известность ** *** хороший прием со стороны системы сбыта - Широкий охват ** *** сбыт должен быть интенсивным
<< | >>
Источник: В.Н. Наумов. Маркетинг сбыта. 2008

Еще по теме Решение о каналах распределения:

  1. Принципы создания сети распределения (товародвижения), типы каналов распределения. Участники каналов распределения.
  2. Понятие и функции процесса товародвижения. Каналы распределения. Виды каналов распределения.
  3. Канал распределения
  4. Каналы распределения (Place).
  5. Каналы распределения продукции.
  6. Каналы распределения
  7. Тема 35. Каналы распределения услуг
  8. 11.2.Каналы распределения
  9. Вопрос №2. Описание каналов трансмиссионного механизма монетарной политики (валютного курса, процентных ставок, кредитный канал, канал цен активов).
  10. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ И УСЛУГ
  11. СТРУКТУРА И УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
  12. 35.1. Каналы распределения услуг
  13. Сотрудничество, конфликты и конкуренция каналов распределения.
  14. Глава 6.2. Распределение властных полномочий по принятию ключевых решений
  15. 2.4. Текущее планирование - решения о распределении ресурсов и реструктуризации банковского портфеля