Правовая и экономическая характеристики каналов сбыта

При разработке каналов сбыта предприятие определяет правовые и экономические формы взаимоотношений с собственными и сторонними органами сбыта.
Характеристика собственных органов сбыта.
Все органы сбыта, принадлежащие предприятию, должны рассматриваться как экономически несамостоятельные, но в правовом отношении они могут быть юридически самостоятельными (тип А) или несамостоятельными (тип Б).
Формирование органов сбыта предприятия осуществляется в зависимости от размера предприятия, типа товара, стратегии маркетинга, финансовых возможностей предприятия.
При принятии решений анализируется экономическая эффективность различных вариантов схемы сбыта, виды и уровни рисков, а также сильные и слабые стороны каждого варианта метода сбыта.
Системы сбыта типа А
Такая система сбыта характерна для крупного предприятия, стремящегося к расширению своей деятельности на местном, региональных и международных рынках.
К основным формам юридически самостоятельных органов сбыта относятся:
сеть розничной торговли (магазины) предприятий;
сбытовые дочерние оптовые предприятия;
оптово-розничные склады-магазины (кеш энд керри) предприятий; торговые дома предприятий.
Признаками правовой самостоятельности этих предприятий являются:
наличие устава предприятия с соответствующими записями о правовой форме деятельности; наличие собственного банковского расчетного счета;
регистрация предприятия в государственных и муниципальных органах (в налоговой инспекции, Госкомстате и т.д.);
ведение собственного бухгалтерского баланса. Достоинства рассматриваемой формы сбыта:
Увеличивается ответственность всех дочерних фирм за результаты своего труда;
Улучшается контроль за издержками;
Производитель становится ближе к потребителю на региональных рынках;
Улучшается управление процессами за счет гибкости и оперативности принятия решений в каждом конкретном случае.
Недостатки:
1) Дочерние фирмы могут выйти из состава материнской компании
Пример.
В начале 1997 года дочерняя фирма госхолдинга "Связьинвест" - "Телекоминвест" объявил, что 51 % его акций приобрела люксембургская офшорная компания First Holding S.A., ускользнув тем самым из-под контроля госхолдинга.
Источник: ДП ? 38, 16.05.97 г.
Усложняется финансовый контроль за деятельностью дочерних фирм;
Определенный риск при найме на работу топ-менеджеров, в первую очередь, руководителя дочерней фирмы. Риск возрастает, если дочерняя фирма организуется на региональном рынке.
Система сбыта типа Б
В этом случае предприятие организует сбыт непосредственно с помощью отдела сбыта или других органов:
торговых филиалов; торговых представительств.
Отдел сбыта может иметь сеть торговых агентов или коммивояжеров.
В некоторых случаях в переговорах с покупателями о продаже продукции принимает участие руководство предприятия.
Все органы сбыта являются либо структурными подразделениями (филиалы, представительства), либо штатными сотрудниками предприятия (агенты, коммивояжеры).
Достоинствами рассматриваемой формы сбыта являются:
Централизация принимаемых решений, позволяющих снизить риск финансовых потерь; Возможность концентрации усилий в одном важном направлении; Возможность проведения единых маркетинговых стратегий. Недостатки:
В случае роста предприятия плохо контролируются издержки;
Ответственность за неудовлетворительные направления действия предприятия ложиться на его высшее руководство, не затрагивая среднее и низшее звено;
В случае деятельности предприятия на региональном рынке возникают организационные проблемы (отсутствие печати, полномочий сотрудников и т.д.).
<< | >>
Источник: В.Н. Наумов. Маркетинг сбыта. 2008

Еще по теме Правовая и экономическая характеристики каналов сбыта:

  1. Характеристика системы сбыта, независимой от предприятия в правовом и экономическом отношении
  2. Ситуация 2. «Сегментирование рынка по каналам сбыта».
  3. 4.5. Пояснения и рекомендации по определению системы и каналов сбыта продукции
  4. Вопрос №2. Описание каналов трансмиссионного механизма монетарной политики (валютного курса, процентных ставок, кредитный канал, канал цен активов).
  5. 2.3. Основные характеристики системы сбыта хлебопекарных предприятий.
  6. Понятие и функции процесса товародвижения. Каналы распределения. Виды каналов распределения.
  7. Принципы создания сети распределения (товародвижения), типы каналов распределения. Участники каналов распределения.
  8. 2.3. Характеристика основних державно-правових актів
  9. II. АНАЛИЗ И ХАРАКТЕРИСТИКА НОРМАТИВНО-ПРАВОВОЙ БАЗЫ В ОБЛАСТИ ИННОВАЦИЙ (региональный уровень)
  10. I. АНАЛИЗ И ХАРАКТЕРИСТИКА НОРМАТИВНО-ПРАВОВОЙ БАЗЫ В ОБЛАСТИ ИННОВАЦИЙ (федеральный уровень)
  11. Глава 2. ТЕОРЕТИКО-ПРАВОВАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО КРЕДИТОВАНИЯ В СОВРЕМЕННОЙ РОССИИ И ЗА РУБЕЖОМ
  12. 6.1. Характеристика организационно-правовой формы коммерческого банка
  13. 73) Характеристика политико-правовой и культурной среды в международном маркетинге.