Характеристика предприятий торговли по характеру (форме) обслуживания

Выше была рассмотрена традиционная форма обслуживания, когда покупатель приходит в магазин, непосредственно выбирает товар и сразу же его оплачивает. Основными недостатками такой формы торговли являются большие затраты времени, а в некоторых случаях отсутствие нужного для покупателя товара или товара конкретного производителя. Для многих покупателей, проживающих далеко от крупных городов, вообще является актуальной проблема поиска и покупки многих товаров.
В связи с этим, получили распространение другие нетрадиционные формы торговли, особенно товаров с невысоким оборотом, которые для обычной торговли являются мало привлекательными.
Торговля с заказом товара по почте
Организация работы с покупателем состоит в следующем. До покупателя разными способами доводится информация о том или ином товаре. Например, важным клиентам высылаются каталоги - бесплатно или в качестве приза, подарка или за небольшую стоимость. Покупатель высылает заявку на покупку его через почтовое отделение. Оплата производится предварительно или в момент получения товара по почте. Там же могут быть и каталоги для заказа нужных товаров. Список товаров, а при необходимости и их фотографии, продавец размещает в газетах, журналах, сам распространяет по почтовым ящикам квартир письма, листовки, проспекты.
С помощью почтовой доставки товаров продаются книги, аудио-, видеокассеты, простые электроприборы и т. д.
Продажа товаров по телефону осуществляется с помощью активных исходящих звонков и последующей устной презентацией товара.
В случае согласия покупателя товар может быть доставлен на дом или оставлен для него заказ в магазине.
При продаже товаров по телефону следует помнить о возможных ограничениях или прямых запретов осуществления коммерческих звонков частным лицам (например, в Германии). Продажа по телефону предприятию может производится в виде устных предложений с последующей высылкой оферты по факсу.
Учитывая ограниченные возможности телефонной продажи (в день можно сделать 20-40 звонков), расчет делается на формирование круга постоянных покупателей, что определяется ценовой политикой, уровнем сервиса и качеством товаров.
Продажа через торговые автоматы производится таких товаров как сигареты, безалкогольные напитки, бутерброды, жевательные резинки и т.д. Торговые автоматы устанавливаются на вокзалах, в метро, на бензозаправочных станциях. Удобством для покупателей является их круглосуточная работа, что особенно актуально в ночное время. Недостатками продажи через автоматы служат высокие расходы на обслуживание, поломки, кражи. Это приводит к тому, что цены на товары, продаваемые с помощью торговых автоматов, на 15-20 % выше обычных.
Торговля по электронным каналам имеет несколько разновидностей, но осуществляется так или иначе с использованием компьютерной сети.
Сюда относится продажа через Internet и электронную почту. Организация торговли по электронным каналам принципиально не отличается от продажи по телефону (с точки зрения поставки товара и получения за него денег).
Отличие состоит в том, что продажа по телефону - это активные звонки с живой речью продавца, а торговля по электронным каналам (компьютерным сетям) - размещение информации о товарном предложении и ожидание входных пассивных звонков или письменных предложений от покупателя.
В последнее время специалистами рассматривается возможность создания дигитальных денег, размещаемых в Internet^, что ускорит взаиморасчеты покупателя и продавца.
Перспективой для будущей торговли является идея создания электронного магазина - склада. Отбор товара предлагается делать не в торговом зале, а в специальной комнате, где установлен компьютер.
Программа компьютера позволяет со всех сторон осмотреть товар и, в случае его выбора, достаточно нажать на кнопку и товар автоматически перемещается со склада к покупателю. В принципе, по такой схеме товар можно выбрать и с помощью домашнего компьютера.
Торговля с доставкой товара на дом или в офис.
В данном случае акцент ставится на реализацию потребности части покупателей - освободить свое время от поиска нужных товаров и получить их непосредственно не выходя из дома. Оплата товаров производится на дому, после того, как покупатель их проверит по качеству и весу. Права покупателей, оговоренные в соответствующих нормативных документах РФ, позволяют ему вернуть или отказаться от некачественного товара. Ценовая политика предприятия-поставщика может быть такова, что доставка осуществляется бесплатно или оплачивается сверх стоимости товара.
Заказ осуществляется по телефону, для чего предприятие-продавец периодически проводит рекламную кампанию, в первую очередь, методом "директ мейл". Формирование клиентской базы возможно также с помощью телефонного маркетинга.
Ассортимент товаров, продаваемых с доставкой на дом, состоит из продуктов питания, напитков, несложных бытовых приборов, бытовой химии, туалетных принадлежностей. Предприятия питания могут доставлять на дом готовые блюда.
Маркетинговая стратегия состоит в формировании постоянных покупателей с непрерывным увеличением их количества.
Торговля с доставкой может быть организована и для предприятий (для своих столовых, кафе, проведения банкетов и и.д.).
Торговля в разнос, в отличие от рассмотренных выше методов, не предполагает предварительного поиска покупателей.
Коммивояжеры, т.е. торговые агенты, носят с собой нужные товары и предлагают их случайным людям, например, работающим в офисах фирм или даже на улице.
Таким образом продается косметика, кассеты, игрушки и т.д.
Большая роль в успехе продаж отводится подготовке продавцов по технике презентации товаров и личности самого продавца (коммивояжера). Стратегия продаж состоит или в "проталкивании" товара (т.е. в одноразовом контакте с покупателем) или в установлении с ним долговременных отношений, приобщая случайного покупателя в постоянного своего клиента , и даже в помощника, который или подбирает новых покупателей, или сам осуществляет торговые сделки под руководством коммивояжера. В свою очередь, некоторые из новых покупателей также становятся продавцами. Таким образом, формируется многоуровневая сбытовая сеть. Фирма-производитель товара, который продается через многоуровневую сеть, организовывает маркетинговую многоуровневую поддержку.
В настоящее время, сетевые продажи представляют собой самостоятельную форму организации сбыта. Одним из ее принципов является то, что продавец должен быть и потребителем данного товара, вложив личные средства в развитие своей сети, чтобы затем получить большую прибыль.
Торговля по каталогу производится путем составления каталога с фотографиями, кратким описанием товаров и ценами на них. Каталоги размещаются в разных местах скопления покупателей, в первую очередь, в крупных торговых предприятиях или специальных бюро. Каталоги можно также купить и пользоваться ими дома. После оформления заказа и предварительной его оплаты, через определенное время покупатель может получить товар на складе или в секции магазина, где был сделан заказ. Цены по каталогу, как правило, выше розничных, но и заказ делают на те конкретные товары, которые в магазинах отсутствуют.
Каталоги составляются и для предприятий, например, товары для офиса, товары для строительства и ремонта и т. д.
Мини-каталоги публикуются в газетах и журналах.
<< | >>
Источник: В.Н. Наумов. Маркетинг сбыта. 2008

Еще по теме Характеристика предприятий торговли по характеру (форме) обслуживания:

  1. Характеристика предприятий торговли по принадлежности
  2. Характеристика предприятий торговли по концентрации и месту расположения
  3. § 12. Торговля и бытовое обслуживание
  4. Характеристика магазинов по уровню обслуживания
  5. ИНВЕСТИЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЙ, ОСУЩЕСТВЛЯЕМАЯ В ФОРМЕ КАПИТАЛЬНЫХ ВЛОЖЕНИЙ
  6. Инвестиционная деятельность предприятий, осуществляемая в форме капитальных вложений
  7. Имеющиеся в распоряжении денежных властей инструменты денежно-кредитного регулирования различаются по непосредственным объектам воздействия (предложение денег и спрос на деньги), по своей форме (прямые и косвенные), по характеру параметров, устанавливаемых в ходе регулирования (количественные и качественные), по срокам воздействия (краткосрочные и долгосрочные)
  8. ЦЕЛЬ: ИССЛЕДОВАТЬ СВЯЗИ МЕЖДУ ОТЛИЧИТЕЛЬНЫМИ ОСОБЕННОСТЯМИ УДАЧЛИВЫХ ТРЕЙДЕРОВ И ХАРАКТЕРОМ РЫНКА, А ТАКЖЕ МЕЖДУ САМОПОЗНАНИЕМ И ВЫГОДНОЙ ТОРГОВЛЕЙ
  9. 13.3 Кассовое обслуживание предприятий и организаций банками
  10. 28.2. Кредит в международной торговле: общая характеристика
  11. Дана оценка влияния человеческого фактора на эффективность деятельности предприятий сферы обслуживания.
  12. 24. Предприятие (фирма) – рыночный субъект. Характеристика предприятия и фирмы.
  13. 1. Состав внеоборотных операционных активов предприятия и особенности финансового управления ими. Характер движения в процессе их кругооборота